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讓你成为签单高手 会签单的设计师不一定会作设计会作设计的设计师不一定会签单 你 为 什 么 四张王牌 我们共命运 我们是个团队！ 相信自己相信伙伴！ 因为有缘我们相聚，成功靠大家努力! 多见一个客户就多一个机会!每天进步一点点。 目标明确，坚定不移，天道酬勤，今天付出，明天收获，全力以赴! 激情成就梦想，思路决定出路，心态决定成败！ 面对面装饰集团 审核业主需求的 四大步骤 1、找出对装饰需求的激励按钮 2、不断地运用神奇话语找出需求、 排好激励按钮的顺序。 3、引发兴趣 4、假设 如：看王先生、李小姐，我觉得我们几乎每一项都讨论过了，而最后一个激动人心就是你确认按钮，马上进入我们的梦想空间了，对吗？ 七种常见的抗拒种类： 1、沉默型抗拒 业主与你在整个接触过程中，他表现地冷默不爱说话、 甚至静静地坐在那里。 对 策: 想办法让他说话，多问他一些问题， 别让他一个人静静的呆在哪里，让他参与进来， 多用一些开放性的问题，提升他的认可度 2、借口型抗拒: 我们一听业主的抗拒,就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因,只是为了敷衍你. 七种常见的抗拒种类： 对 策: (1)先不要去理会他,因为这些抗拒根本不是他不签单的主要原因。 (2)忽略处理,先绕过去. 3、批评型抗拒 有时候业主会对你公司的设计水平、服务态度、 施工质量, 或某个人提出一些负面批评! 对 策: (1)、“合一架构法”不要去反驳他,责备他. 与他站在同一 条线上. (2)、以问问题的方式来反问他, 不一定要去理会或解除客户的每一个抗拒. 七种常见的抗拒种类： 4、问题型抗拒 常常有些业主会拿一些问题来考验你,他甚至会提一些 你想都不到的问题。 对 策: 业主有问题,事实上在于他想得到更多的信息,更 多的帮助.如果业主对你的作品不提任何问题, 表示有可能业主对你及你的公司根本不感兴趣. 相反业主有问题提出时,理所当然你要去欢迎他, 鼓励他. 七种常见的抗拒种类： 5、表现型抗拒 对 策: 一定要称赞他的专业,即使他讲的是错误的, 因为这种业主想要显示他是很专业,比你还强, 他希望得到你的认可、敬佩。 有许多业主,他喜欢在你的面前显示他的专业知识, 他很想让你知道,他非常了解你的实力,甚至他认为 他比你还要专业,显示他自己是行家. 千万不要去争辩,千万不要去批评他. 七种常见的抗拒种类： 6、主观型抗拒 对 策: 快速去同业主重建亲和力，引起他的好感及 信赖度，这时你应该少说话多发问请教业主 让他多谈一谈他的看法。 代表业主对于你这个人不太满意，你可以直接的 感觉出来，你跟业主所接触的整个过程当中，相互 间没有建立好亲和力，相互间气氛不够。 七种常见的抗拒种类： 7、怀疑型抗拒 对 策: 快速去证明你为什么说你一定能够帮到他、 能给他带来那些利益及好处。 业主不相信你的设计水品、公司的施工质量或是其它。 他一直抱着怀疑的态度，认为你不会给他带来好处。 解除业主抗拒的 1、了解业主抗拒的真正原因。 2、业主提出抗拒时要耐心去倾听。 3、确认客户的抗拒，以问题来代替回答。 4、对抗拒表示同意，表示赞同。 5、假设解除抗拒法。 6、反客为主法 7、定义转换法。 8、提示引导法。 9、建立心锚法。 九把金钥匙 一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花 业主价钱的五种异议真相 一：太贵了——习惯； 二：业主负担不起——A、借口 B、事实 ： 三：手中现金不足； 四：比原计划要高； 五：市场对比的反应； 设计行销人员必需掌握 解除业主价钱抗拒的八大原则 原则一：不要一开始就告诉业主价钱； 价钱永远都是最后考虑的问题； 原则二：价格≠价值；价值＞价格（物超所值的概念）； 原则三：一次性投资概念法； 原则四：对比法； 原则五：维护分解法； 原则六