诸葛酿的营销方案.ppt

市场分析 1.总体的经济形势 人口的大幅度增加与经济的飞速发展将带动种类繁多的商务社交活动，活动场所一般为酒店、餐厅以及各种娱乐场所。这为场所内消费品流通带来巨大市场。 根据数字统计，广东酒市场一片兴旺，其中白酒占42%，白酒市场前途可观。因为城市人口经济规模特色使得白酒消费量在广东地区内名列前茅。  优势： A 酒店、餐饮渠道 韶关市经济水平不断增高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。 B 商超渠道 韶关的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。 C 团购渠道 团购出现一般是由于庆典活动、节日送礼和自饮，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。 由于外来人口众多，随着工作生活的需要，社交圈子越扩越大，社交活动也逐渐频繁。在家设宴、朋友赴宴、节日与喜事欢庆等社交活动，无论是宴请或是送礼的最佳选择都是可以一同分享的酒类。诸葛酿价格定位于中档，送礼自饮都适宜。 A 酒店、餐饮渠道 韶关的餐饮、酒楼虽然多，但是他们进酒一般根据销售量而定，而消费者的点酒方式一般挑选知名度高的品牌。 B 批发渠道 作为批发商，以销售量为目标，中档白酒较为接受市面流行而消费者熟悉的皖酒王、泰山特曲、稻花香等知名品牌，都威胁着诸葛酿的市场空间拓展速度与进程。 C 团购 团购一般出现在节假日、庆典活动等，受时效性限制，没有一个长期稳定的销售量。并且团购受关系营销影响。（在白酒市场未来趋势一段有提及营销关系） 项目定位分析 价格定位：60元以内的中档价位 性能定位：诸葛酿度数和口味根据地方消费群需求，把白酒做成38度左右 品牌定位：纯粮制造 广告宣传定位：针对东莞地区消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,诸葛酿酒的市场切入首先实行产品形象传播. 质量定位：属于中等质量白酒，基于市场竞争压力与品牌的树立与稳固，将继续投入资本提高产品质量。 目标市场定位：韶关 依据：韶关经济不断发展，白酒市场存在庞大的消费群体与发达的营销渠道。 我们的目标群体是25周岁——45周岁的中产阶级的成功人士为主。所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在韶关，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有在企业中独当一面的中高层管理者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，有一部分掌握实权的行政官员。依其优渥的经济收入，消费承受能力属于中高等水平，年龄介乎25——45岁 区域拓展目标：1）主要区域是在韶关，附近的城市为辅。2）在韶关设立专营店，各大中型超市也同时进驻我们的酒。 营销推广策略 1．广告宣传策略 （1）.广告宣传定位：针对韶关地区消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,诸葛酿酒的市场切入首先实行产品形象传播. 户外品牌广告：林立街头巷尾，直面接触受众。 （2）. 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。 （3） 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。 白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我们将让原创性策划为诸葛酿在韶关开辟出一片肥沃的泥土，让诸葛酿酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！ * 江口醇诸葛酿在中低档类餐饮附近的烟酒店、士多店铺货率相当高。在一些中低档餐饮甚至大排档,江口醇专门制作了店招、pop、灯箱广告。在广州许多中低档餐饮、饭店是可以自带酒水的，江口醇利用了这点，占领了餐饮附近的烟酒店等终端售点方便顾客购买，加上江口醇在酒店内大搞“开盒有礼”，其提供的打火机、笔记本、小玩具等促销品很有吸引力。因为上述原因，尽管江口醇诸葛酿在餐饮促销和终端拦截的力度比较小，其餐饮终端销量在广东中档白酒中名列前茅。 劣势： 我们的品牌,你想喝吗? *