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酒店营销实务;第一章 酒店营销概述;一、当今酒店业的发展趋势;二、市场与营销的区别;三、市场构成;四、高峰期、低谷期和平行期;五、市场销售中的管理者的角色;六、酒店业所面临的挑战;第二章 市场计划：销售的基石;一、市场计划;二、市场销售团队;三、市场调研审视;四、酒店的定位;五、市场营销的目标;六、市场营销的预算;七、销售目标失败的原因;第三章 市场销售部门与人员;一、市场销售部;二、销售办公室;三、三项经典的组织原则;四、成功的销售人员所具有的特性;五、培训技巧;六、销售部会议;七、酒店活动安排日志;八、客房部房态日志;九、归档系统;十、销售办公室的自动化;第四章 客户拜访;一、客户拜访的类型;二、确认潜在客户;三、与客户谈话的距离;四、体语;五、演示性拜访的步骤;六、封闭式和开放性的提问方式;七、对客户反驳意见的分类;八、成功的销售演示的三项技巧;九、时间管理和关键客户管理;第五章 电话销售;一、电话沟通的基本要素;二、通过电话确定潜在客户;三、电话约定;四、电话销售的结束技巧;五、促销、服务和公关形式的电话拜访;六、接听来电;七、电话突击销售手段;八、电子销售运营;第六章 酒店内部市场营销;一、酒店内部的市场营销;二、酒店内部销售;三、总经理与酒店内部销售;四、员工与酒店内部销售;五、员工奖励计划;六、酒店内部产品销售;七、特殊服务和酒店内部的促销活动;第七章 餐厅和酒吧销售;一、定位研究;二、菜单;三、确认菜单价格;四、餐饮产品推销的措施;五、餐厅促销的形式;六、酒店内部促销计划的步骤;七、赢得回头客;八、送餐服务;第八章 宴会与会议用房销售;一、宴会销售的利润;二、宴会销售部的职责和人员安排;三、宴会销售;四、咨询的种类;五、宴会菜单;六、常见的宴会服务形式;七、饮料计划;八、保证条款;九、会议用房销售;???九章 酒店营销广告;一、为什么要使用广告;二、广告的目的;三、店外广告、展示和宣传材料的使用;四、印刷广告;五、直邮广告;六、广播、电视广告;七、媒介广告的多样性;八、相互性和合作性广告;九、广告的策略;十、制定有效的广告预算;第十章 酒店广告牌与形象宣传;一、独立经营型酒店的店标;二、广告牌;三、广告牌的类型;四、宣传广告栏的选择因素;五、广告宣传单和桌卡;六、广告册;七、特殊广告物品;第十一章 酒店营销材料及制作;一、选择报刊刊登广告的因素;二、设计报刊广告的步骤;三、报刊广告的设计;四、报刊广告的撰写;五、杂志广告;六、消费者杂志;七、行业杂志;八、电话簿;九、衡量广告的有效性;第十二章 酒店公共关系;一、公共关系计划;二、媒体的报道程度和价值等量;三、新闻发布;四、新闻发布材料;五、旅游文章撰稿人;六、与新闻媒体的关系;七、个人采访;八、应对敏感议题;第十三章 酒店商务客户市场;一、商务旅行常客;二、女性商务客户;三、商务入住的类型;四、行政或商务楼层;五、商务服务;六、赢得商务客源的途径;第十四章 针对休闲旅行市场的营销;一、周末包价旅行;二、满足家庭式旅行的需求;三、旅游中间商;四、过路旅游团与目的地旅游团;五、酒店包价旅游;六、小型酒店和休闲游客;第十五章 会议销售;一、描述会议的主要种类;二、会议计划的因素;三、会议销售的组织工作;四、关键客户的管理;五、奖励会议