销售礼仪和销售技巧.pptVIP

亲友练习小故事 作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。 第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！ 问题点 抱怨、不满 分析现状 确认问题 明确表态 隐性需求 明显性需求 销售机会点与需求关系图 本次交流的两个主要方面 针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。 针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议 SPIN提问流程 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题 利益 隐含需求 明确需求 S N P I 获得背景资料 导致 使买方感觉问题更清晰更实际 导致 以便于 买方揭示 由……开发出来的 以便于 买方揭示 允许卖方陈述 * * 佳力图培训销售礼仪与技巧 个人职业形象塑造 着装（女士、男士） 仪