和风谈判-刘必荣.pptVIP

和风谈判 台湾：刘必荣 江苏-常州 2005-7-30 目录 1、谈判发生的第一个条件 2、谈判发生的第二个条件 3、谈判发生的第三个条件 4、谈判的基本模型 5、检验我们的谈判筹码 6、了解谈判的局 7、谈判的五大结构与七个模型 8、说服的技巧 9、谈判桌上的推挡功夫 10、锁住自己的方法与谈判的钥匙模型 11、谈判演练 如何准备谈判 谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上，台面下有哪些人在谈？ 我们这边哪些人上桌？ 是否有足够数据与法律支撑我们立场 谈判时间与地点的选择 有无备选方案 时间： 法律或行政程序的考量 早上的、下午的、晚上的人？ 星期几谈？（二、三、四）为 最佳工作时间 季节与文化的因素 地点： 正式或非正式？ 你那儿还是我那儿？ 交通与历史包袱（不要被打扰） 交通可不太方便 谈判的五大结构 阵营 结构 实质 结构 权力结构 成员 结构 议题 结构 要不要透过议题挂钩增加筹码 权力大小因议题不同而不同 场地 座位 沟通 管道 期限 谈判的两种主要途径 立场 时间 让步 - 聚合模型 为了让谈判容易上手 简单的摆前面 甲方 乙方 出版的顺序 小的议题先谈 未必对称 报酬 创造后面要 求的正当性 试 探 创造谈判的正确性 让敌人自己透露 架构-----细节谈判法 双人、单面向