第六讲——渠道管理.pptVIP

* * * 设计渠道方案 1.确定中间商的类型（渠道长度） （1）通过批发商转售给零售商 （2）直接售给零售商 （3）通过代理商转售批发和零售商 2.中间商的数目（渠道宽度） （1）密集性分销 （2）独家分销（专营） * 设计渠道方案 （3）选择性分销 3.规定渠道成员的权力和义务 （1）价格政策 （2）销售条件 （3）分销商的地区权利 （4）双方的服务和责任 * 评估渠道方案 经济性 可控性 适应性 * 评估渠道方案 销售成本 M 代理 自销 销售Q 两种分销渠道方案的损益比较 SR * * 内 容 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 分销渠道改进 * 内 容 教你一招 * 内 容 中间商管理的八大要点： 1、钱、货为首，安全第一； 2、“先小人后君子”，一纸合同定乾坤； 3、利益第一，友情第二； 4、让利不让价，加深不加宽（指行销区域）； * 内 容 中间商管理的八大要点： 5、协助深销，掌控终端； 6、“无成本”的“额外”劳动多做，有成本的口头许诺少说； 7、多方位帮助，全角度观察，非本位建议 ； 8、言语、态度谦和，管控手段强硬。 * 内 容 选择渠道成员——应考虑的因素 （1）硬件：资金状况、库房、车辆等； （2）软件：盈利状况、商业信誉、经商历史等； （3）能力：销售能力、信息情报能力等； （4）态度：对待清除