店长在严峻营业运动的准备.doc

店长在重大营业活动的准备 门店运营 凡事成于准备，毁于随意。门店的重大营业活动更是如此。但是，实际中店长们“凡事凭经验，跟着感觉走”的情况还是存在。 众所周知，平常日经营是门店经营的常态，重大营业活动经营则是门店经营的跳动状态。从趋势来看，重大营业活动所占的销售比重越来越大，因此才会出现店庆、周年庆、节庆、让利日等商家自造节日迭出的现象。相对于平常日而言，重大营业活动起到推动门店从平地走到跳着跑的滚动节点作用。因此，重大营业活动的作用不仅仅是事件、时间等物理性因素所决定的，而是门店活性化经营的内在需求规律所决定的。 所谓：虑不预定，不可以应卒；兵不预辩，不可以胜敌。任何重大营业活动成败的关键在于准备是否充分？失败的根源则在于“无备有患，有备不准”。 作为一名经验丰富的店长，当然非常清楚重大营业活动的分类，但是，未必对不同类别的重大营业活动应对对策了然于胸。所以，有必要厘清重大营业活动的分类及对应的备战之策。 节庆日、新开张是门店重大营业活动的两大分类，其对应的准备战策也不尽相同。但总体上遵循：确定目标—分解目标—调配资源—调控过程—总结目标的基本路径。 其中：确定目标、分解目标、总结目标需要店长具备制表功，即熟练运用EXCEL的能力。除了要掌握表格的设计、系统数据的导出、填充、设置之外，一位出色的店长还应该掌握同比、环比、总值、均值、占比等数值之间的换算关系及公式复制，做到指标科学，数据精准，制表迅速。调配资源、调控过程则考验店长对人员、事务的分配、协调、控制能力，当然要全部掌握并非一日之功，因此店长们要要平时工作中不断加强自我提升的学习意识。 节庆日备战策 据相关调查统计，一般门店的销售在法定节假日可占年销售的45%左右。除了三连休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七连休的春节、国庆外，双休在门店年销售中所占的比重可在25%左右。此外情人节、圣诞节、儿童节等国际性节日以及七夕节、重阳节等传统节日，以及商家的开业、店庆等自造节日一般集中在双休开展，因此，双休日销售所占比例可能还会更大些。 备货方面：节庆日备战必须与时令切合，如元旦、春节以暖商品、情感诉求类商品为备货主要着眼点；清明、端午、中秋则应以老人、儿童商品等为主要着眼点；国庆、五一、春节则应盘查当季所有畅销品库存状况，按照上周周销的适当增量备货，避免断货、缺货导致巨量的销售损失。 人员方面：三七连休法定长假，可以成立由店长任总负责，由各人员参与的非正式组织，在原有职能基础上，根据各自特长分别追加促销宣传、销售控制、事务协调、市调组织、人事管理、客诉处理等权限及责任。 现场方面：1、布展：提前完成吊旗、气球、彩带、地贴、饰品、小礼品等基本物料报备，至少提前3天物料到达门店；提前1天完成基本布展，活动前晚完成含有价格、促销信息在内的促销布展；2、士气：活动前举行目标分解说明会，活动前晚举行全店动员会；活动当天早上，举行店门外誓师会；3、活动期间：①时点销售：定时查询POS数据，及时知会各店员，针对存在的问题，及时组织调拨及拟定快速反应对策；②销售促进：如果需要对价格、买赠作出调整，切忌不得调弱活动力度及调高售价；③氛围营造：卖场布置、现场实演、店堂广播、吆喝叫卖等色彩、声音、味道（夏季尤其要注意洗手间异味的防止）等氛围的营造也很关键。 新开张备战策 1、新开店：如果因业务扩张而在其他地方再开新点须遵循：老店员开新店、新店员守老店的老带新原则进行调配人员；独立新开店则务必在开业前，反复演练，做到熟能生巧，巧能生术，术可胜任。2、重装店：如果店面重新装修，务必在装修前开展货品清仓促销；重装期间则应将人员分成小组开展商圈、社区宣传活动；重开业前参照新开店及节庆日准备进行。 在此提醒广大店长，经验固然重要，但一位死照经验来硬套则要不得。每一次重大营业活动都应该以“第一次”的态度对待，基于顾客的立场，精心组织准备，这样才能真正做到：善战者不骄，善败者不乱。也才能真正发挥重大营业活动对门店经营业绩的促进作用，推动门店跳跃式经营。