营销长大纲要耿康荣.doc

河津营销发展纲要（一） 一、??? 调查摸底 结论：河津发展 潜力无限 二、??? 成立河津营销发展工作组开展工作 基本状况堪忧，但太平洋寿险旗帜高高飘扬。 三、??? 开展正常工作，恢复秩序。 恢复早会；职场修缮和美化； 完善制度；新职场的意向及分析； 四、??? 运用有效工具深入调研 工具：SWOT、财星法、竞争力分析、曼陀罗、甘特图 五、??? 实质人力变化分析 河津本部 铝厂网点 六、??? 实质业绩分析 河津本部 铝厂网点 七、??? 八年来发展变化的关键性分析 八、??? 八年来失利原因分析 总结“12321” 一是问题的根本是人 二是两个制约因素 三是错失三次机会 二是职场管理和市场营销布局问题 一是走弯路是因没依规律行事 九、??? 下步怎么办 指导思想 发展路径“12345” 十、??? 一个目标；两手抓两手硬； 十一、坚持科学发展观培养三种人； 十二、发扬四种精神抓出管理措施又称“631” 工作落实和执行六重要；用人三重要；一个铁律； 十三、五大突破 人力突破150人 业绩突破100万/月 出勤率突破70% 活动率突破70% 人均收入3800元/月 十四、附政策、项目明细单 雄关漫道真如铁，而今迈步从头越 ——河津营销服务部发展报告 耿康荣 受李总、薄总委托，张文度督导协同我前往河津进行为期10天的考察调研，经过对十几名业务员70人次的了解和专业问卷项目调研，查阅近几年河津的人力变化、业绩起伏的状况，分析大环境的影响力，最后得出结论：河津发展，潜力无限。 （一） 依薄总意示，李总、薄总为河津营销发展工作组组长，张文度、耿康荣、韩毅为工作组成员，驻河津开展工作。经初步了解，今年四月份期缴保费折标保8324元，期缴保单仅四件。1—4月份，总出单人数11人，正式业务员职级以上6人，分别为武泽子、张丽丽、毋改霞、谭俊芳、卫一红、张建生。吕春、吴永发两位属于保护状态。在册人力45人。而能坚持出勤的不超过两人，最高出勤人数13人仅为一次，整个队伍一盘散沙，人心涣散，一击即溃；内部矛盾冲突激烈；自我为中心的观念为普遍现象；没有信心和动力。唯一可喜的是：由于银保、团险、客服人员的积极工作和少数营销人员的奋力坚持，太平洋寿险的旗帜还依然挺立在河津大地上。 （二） 面对如此状况，一方面维持正常工作秩序，另一方面深入调查研究工作现状的原因，找出河津发展规律，策划河津发展的具体实施方案。 正常工作方面，首先恢复早会。半年多来，早会几乎停顿。很多人不知道有这个家了，迷糊于社会的各个角落。先后进行了六次早会。认真备课，从流程到晨操；从专题到案例；从激励到追踪，队伍士气逐步在恢复，慢慢走向正常化。 第二方面，职场修缮。结合中小企业局正在装修之际，也积极对职场的八个门重新装修、包边、更换，耳目一新；对长期脏烂不堪的厕所进行清理，疏通下水道，改变原来捏着鼻子、垫脚尖上厕所的现象；职场内部新标语增加了17条。特别对没有窗扇的三个大窗户利用喷绘予以堵漏，既不影响光线射进，又不破坏窗户结构，更重要的是充实了内容，美化了职场。分别将寿险行业前景、公司简介和基本法内容靓丽展现在大家眼前，清新爽目。 第三方面，完善工作制度和流程。包括信息传输和报告制度，办公用品管理制度，卫生制度等。 另外，寻找解决新职场工作在继续。在河津先后谈了十家以上，如鑫升大厦、海鑫大厦、计生委、华亭国际、城北街口（卫艳红）、风源大厦；乃至铝厂的培训中心、艺术馆、信访办、毓秀区、朝霞区等多处也进行洽谈。河津本部初步确定为风源大厦17层250平米或14层300平米，铝厂服务区采用商铺网点式职场模式思路。河津本部职场选择的原因是：周围银行网点密布齐全；保险公司达10家以上集中区；已经装修好可以直接办公，费用低，纠纷少；硬件设施齐全中央空调，效果不错，水电齐全；根据铝厂人群集中实际情况，实行网点商铺式职场模式比较合适。 正常工作地开展，变阻力为佐力，恢复老兵信心，利于工作推进。 （三） 特别重要的工作是对河津工作调研，确定下步工作部署。 经过粗略了解和大量访问后，运用SWOT、财星法、竞争力分析、曼陀罗、树状、甘特图等多种工具，从不同侧面调查问卷进行分析细分，查阅河津三年人力，业绩数据，部分为八年数据，探访其中几位经理的运行特点，基本分析结果如下： 实质人力变化曲线示意图 表述：02年基础不牢，03年沉淀不好，04年无积累，05年06年大洗牌，07年略有积蓄，08年未跟上，小起伏，09年伤元气，10年沉沦。针对另一支铝厂区状况的表述为：02年起步尚好，03年力度大，04年占领高地，05年06年大洗牌，受