会议团队初步洽谈内容和技巧(宾馆).doc

教 案 首 页 编号： 培训主题 会议/团队初步洽谈的内容和技巧 培训日期 受训人员 宴会预定（初级）、市场部秘书（见习中） 课型 新授课 培训方法 理论讲解 课时 1.5课时（每课时60分钟） 培训目的 通过培训，使宴会预订人员和销售秘书掌握会议/团队初步洽谈内容和技巧,做好会议的承接工作，提高顾客满意度。 重点、难点 及解决方法 重点及难点：会议/团队初步洽谈的技巧。 解决方法：反复讲解，强化记忆。 结合 企业文化内容 以顾客为中心，提供优质服务 培训内容 宴会预订人员和销售秘书会议洽谈前应掌握的产品知识。 宴会预订人员和销售秘书会议洽谈的内容。 宴会预订人员和销售秘书与客洽谈过程中需掌握的技巧。 教具准备 笔记本电脑、白板、白板笔、投影仪、投影幕布 运营副总裁审核审批 总裁审批 培 训 教 案 培训主题：会议/团队初步洽谈的内容和技巧 训导师： 课时：1.5 培训内容 备 注 导入： 作为市场部，会议接待是最常有的事情，当销售人员外出拜访客户时，客人来酒店洽谈会议，部门只有预定人员及销售秘书在酒店，为了提高顾客的满意度，更好的做到首问负责制，大家是不是应该掌握会议/团队初步洽谈内容和技巧，这就是我们这堂课所讲的主题：会议/团队初步洽谈内容和技巧。 主要内容： 宴会预订人员和销售秘书洽谈会议时需掌握的酒店产品知识。 宴会预订人员和销售秘书会议/团队初步洽谈的内容 宴会预订人员和销售秘书与客初步洽谈过程中应掌握的技巧 一、宴会预订人员和销售秘书洽谈会议时需掌握的酒店产品知识。 （一）客房知识 1.提问本酒店客房类型及价格 2.提问本酒店房间配置 房间内均配有宽带接口可自带电脑免费上网（商务间内配备电脑），配有中央空调、饮水机、24小时冷热水、国际卫星电视，每个房间均含免费自助早餐（午夜房不包含在内）。 （二）会议室知识（提问） 1.提问本酒店会议室的整体接待规格 2.会议室配套设施（提问） 酒店会议室配有多媒体投影仪（500元/次），追光灯一台（300元/次），泡泡机（100元/台），现场直播系统（500元/次）。 3.需了解的餐标知识（提问） 现宾馆的团餐最低标准为568元/桌，如果当日为一年中的黄道吉日，团餐最低标准为628元/桌。 (三)相关的酒店信息 除酒店的基本产品知识外，还必须掌握酒店即时性的动态信息，例如：酒店推出的新菜品，火锅新推出的烧烤系列菜品，吃烧烤赠送扎啤活动，以及还渗馆即将推出的海参系列菜品以及春茶节活动等。 二、宴会预订人员和销售秘书会议/团队初步洽谈的内容 （一）客房需初步洽谈的内容 1.具体的入住时间、房间类型及间数； 2.报出初步的第一价格（报价格时一定不能报出最低价）； 3.对房间的相关要求，包括是否关长途电话、是否撤房间商品、是否需要会务组房间、是否需要叫醒服务。 （二）餐饮需初步洽谈的内容 1.具体用餐时间、地点； 2.用餐的桌数、标准（是否包饭）； 3.用餐的形式（自助餐或标准餐等）； 4.用餐场地是否需要悬挂条幅； 5.是否有重要客人参加。 （三）会议需初步洽谈的内容 1. 具体开会时间、地点、人数、会议名称； 2.会议接待单位及主要负责人的名及联系方式； 3.会场摆放形式（座谈式、课桌式、剧场式）； 4.会议规格（大型的政府会议接待、重要商务会议接待或一般的小型会议接待）； 5.是否需要投影仪、投影幕布。 三、宴会预订人员和销售秘书与客初步洽谈过程中应掌握的技巧 （一）洽谈前的技巧 1.在接到会议/团队预定的同时，首先必须了解酒店相关会议室的预定情况，应及时与查看预定簿了解会议室的预定信息，确定会议室是否已经预定。 2.在洽谈前，如果不是对宾馆的产品知识非常熟悉的老客户，应先带领客人参观完各区域后再进行恰谈。 例如：在洽谈客房时，客人对房间内床的舒适度不太放心，需要对房间进行参观，一会又谈到会议室，客人对会议室的容量产生疑问，从而又参观会议室，会导致整个洽谈非常的凌乱。 3.在洽谈前，要选择合适的会议洽谈地点，准备好纸笔等相关会议洽谈资料。 例如：在洽谈时选择在总台对面的休息区，当总台的客人入住时其协议价格被所洽谈的客人听到，将会对洽谈带来较多的麻烦；如果选择在预定处进行洽谈，预定电话将对洽谈带来一定的影响。洽谈时应选择相对安静、高雅的地点。 若所洽谈的会议本酒店因