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“黑寡妇”的点头 【案例前言】 在项目型销售的过程中，方案确认阶段通常由技术主要负责人为主，技术 含量比较高。但是一旦方案确认下来，能够给双方增强信心，使企业合作走向 成功更进一步。正如我们所说的一样，方案的确认是我们所提交的最重要文 件，它展现我方对客户采购项目的看法。在将正式初步设计方案提交给客户之 前，务必再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由 于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准，导致我方无法通过招标筛 选。而关键点在于如何与对方的技术负责人沟通，这是通过这个阶段的最好方 式。汉王集团的刘总是如何摆平长宁公司的“黑寡妇”呢？ “黑寡妇”，是长宁公司项目技术负责人唐总的称号。之所以这么称呼 她，是由于唐总十三年前，她的丈夫在一次不幸的车祸中离她而去，留给她这 个空荡荡的家。寡妇客户的特点很难搞。对于排斥的心理更加难于捉摸。能够 让她点头，就更加困难。那么刘总是如何让“黑寡妇”满意点头的呢？ 【案例描述】 追求卓越是汉王工控永恒不变的主题。汉王工控从初期成立时只有5 个人 的小公司，发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、 工、贸于一体的集团公司，就是一个不断创新、不断超越自我的过程。没有最 好的，只有更好的