关键业绩指标分析.pptVIP

* 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。 * * * * * * 关键业绩指标分析 什么是KPI Key Performance Indication 工作的量化管理工具 KPI的性质分类 KPI类型 过程KPI 例如标准服务流程得分，成交率、体验率等 体现过程水准的关键表现指标。 结果KPI 例如销售额，利润率、ATV、UPT等 体现结果水准的关键表现指标 过程KPI是达成结果KPI的基础 企业不同层级人员的关注点 高层 中层 基层 只需关注结果KPI 通过标准化的过程KPI管理来达成结果 战略 战术 战斗 结果类KPI指标汇总 市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额 销售利润率 品牌竞争率 平效租金比 存销比 产销比 费用占比率 投资回报率（ROI) 过程类KPI指标汇总 阶段业绩达成率 成交率 体验率 ATV UPT VIP销售占比 进店率 员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考核得分 神秘顾客考核得分 服务流程考核得分 形象控制标准得分 补货达成率 品类/系列销售比 库存消化占比 新旧货占比 商品价格带占比 商品投入产出比 新老员工流失率 KPI公式与管理意义解析 业绩、利润类KPI 阶段业绩达成率 成交率 VIP销售占比 进店率 体验率 ATV UPT 同比增长率 环比增长率 销售业绩额 销售利润率 店面平效 平效租金比 费用占比率 品牌竞争率 投资回报率 结果KPI 过程KPI 同比增长率 同比增长率 = （本期销售业绩额-历史同期业绩额） ?100% 历史同期业绩额 管理意义： 检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核KPI 环比增长率 环比增长率 = （本月销售业绩额-上月销售业绩额） ?100% 上月销售业绩额 检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化 管理意义： 销售业绩额 进店人数 成交率 客单价(ATV) X X 买单人数 X 客单量 X 产品均价 阶段业绩达成率 做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售 业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总 指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照 管理意义： = 本期中某阶段中已达成业绩金额 ?100% 本期总业绩指标金额 阶段业绩达成率 成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、 管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的 关键KPI之一 管理意义： = 实际成交总人数 ?100% 实际进店总人数 成交率 VIP销售占比 销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定， 是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低 管理意义： = VIP客户销售总额 ?100% 总销售额 VIP销售占比 进店率 考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI. 管理意义： = 单一时段进店人数 ?100% 单一时段店外客流总数 进店率 * 　客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 计算公式 客单价的计算公式是：客单价=销售金额÷成交单数 客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。 零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。 * 客单量　即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标．　 客单量计算公式是：客单量=销售数量÷成交笔数　 客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分 员工管理类KPI 新老员工流失率 员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考评得分 过程性KPI 新老员工流失率 管理意义： 员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式 往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流