第三讲寻找顾客和接近顾客5.ppt

《客户关系管理》 之 主讲人：王项奎 电话 QQ：907477747 第一节 寻找与接近顾客 学习目标 1.掌握寻找顾客的方法 2.掌握接近客户的准备工作 3.掌握接近顾客的方法 重点： 1.寻找顾客的方法 2.识别客户的过程 3.顾客资格鉴定 4.接近顾客的方法 5. 面谈的方法 小案例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率