北京莱镇香格里项目市场研究及营销策略报告2.ppt

* 项目入市价位——25000元/平米 基于以上评估分析，2010年7月入市的市场均价为23000元/平米，我们通过四大价格保证体系，可使本案在市场均价的基础上溢价10%进行销售，则我们承诺，最终项目入市均价为25000元/平米左右。 项目营销课题及我们的对策 课题一：莱镇，价值如何提升？ 项目小区域环境条件，在短期内很难形成独立的小区域价值平台； 因此我们建议构建本案： 坐拥三个价值高地； 独享一条绿色生态走廊； 的区位价值体系 硬件：林萃路；３６洞高尔夫；奥林匹克公园；东升文体公园； 根据目前的宏观市场环境，区域供应稀缺性环境，快速建立三期的产品价值独立诉求体系； 硬件： 时尚立面； 法式园林； 高雅大堂； 前卫户型； 客户 不再是地缘性客户，而是核心区的城市时尚精英阶层； 硬件：８号线；鼓楼；南锣鼓巷；后海；美术馆 产品形象价值提升 区位形象 价值抬升 重构 三重价值体系 客群形象价值跃升 课题二：莱镇，营销如何精准？ 以项目园林景观的高品质、高端形象标准，实现单点突破带动项目整体形象突破 单点突破 传播制胜； 短期热销 长期溢价； 以区域市场长期同质化主流户型产品为高价位定位依据，在项目营销开始即借助高价格杠杆传达项目购买价值，提高客户对于项目未来升值潜力的预期； 以区域市场短期内极度稀缺的户型产品优先入市，迅速形成项目热销，奠定项目在区域内的客户基础； 结合项目自身条件和营销目标，在保障基础性包装的前提下，优先进行项目直效、精准、快速的传播与推广，快速积累客户； 稀缺性产品优先 入市 对策 全客户层面的 体验式营销 敏感性产品元素 单点突破 传播优先，包装为辅 定价形象出位 课题三：小项目，如何实现大价值？（拆解） 精细优化 精准营销； 精确调整 精英服务； 精准传播，重在效果，兼顾品牌形象的塑造和传播；以少量投入，获得名利双收；项目本身和市场环境都将必然允许这种营销奇迹情况出现！ 以“户型”为单位进行产品细节的调整，争取每个户型的价值资源最大化； 以“个人感知”为基础，进行产品细节的优化，如立面、智能化等，与区域市场上同质、同档项目形成同水品的客户认知； “海量的客户，海量的客户服务”，力求实现每一个房子和每一套房子的对位，销售组织和执行精英化 以户为基本单位，依据其位置、楼层、朝向及户型特点进行逐一定价，根据客户反馈进行动态需求监测，据以进行及时价格调整 精细化产品优化 对策 精细化营销 精细化定价 精细化客户服务 精细化推广 课题四：莱镇，销售如何提速？ 海量数据 精准筛选； 以需定供 动态放盘； 实现销售现场与推广作业的即时互动 提高推广效果，促进现场销售 利用金网络公司现有的３0万客户数据库，同时结合外部资源先行建设，并持续维护项目客户库，为项目开盘创造丰沛的客户基础 依据客户库动态信息制定精准的销售政策，提高客户成交率 以客户库为依托进行动态定期的客户需求梳理和动态登记，实现精准化放盘 客户数据库先行 对策 全程客户 数据库营销 确立以现场客户管理为导向的推广联动制度 建立预销控制度 建立客户信息定期分析和共享制度 第四部分 项目价值实现 要实现10%的溢价，我们凭借的是什么？ 我们对产品的反复雕琢，在可能的前提下做到最优。 我们为项目恰如其分的形象定位，用最低的成本准确的找到客户。 我们灵活掌握销售策略，最大限度的帮助企业利润最大化。 我们派出最具实力的服务团队全心全意为实现我们的承诺而奋斗。 项目价值实现——概述 项目价值实现 针对期房销售的情况，我们特提出以下产品建议，以丰富客户对于产品的感受： 产品优化导言 建筑外立面 户型微调 公共区域装修 园林规划 客 户 满 意 度 客户的第一观感 客户的使用功能 客户的第二观感 客户的心情愉悦 期房阶段的产品优化 建筑外立面——南立面细节修改处理 原灰土黄色仿石漆 改为花彩褐色仿石漆 原灰绿色氟碳涂料 改为棕色仿石漆 建筑外立面——北立面细节修改处理 原灰土黄色仿石漆 改为花彩褐色仿石漆 产品优化建议——小区围栏及大门 铁艺拼花的细节处理 仿石漆的品质打造 产品优化建议——户型营销包装B1-3 添加鞋柜 多宝格或储物柜 整个墙体西移 冰箱 多宝格 洁具挪移到对面墙，此处开门，避免与厨房门对门。 灶具挪到洗衣机位置，水槽挪到灶具位置，洗衣机内置 灶具挪到洗衣机位置，水槽挪到灶具位置，洗衣机内置 灶具挪到洗衣机位置，水槽挪到灶具位置，洗衣机内置 灶具与水槽互换，增加内置洗衣机位。 产品优化建议——户型营销包装B1-4 橱柜 墙体可取消 餐桌 冰箱 灶具挪到洗衣机位置，水槽挪到灶具位置，洗衣机内置 灶具挪到洗衣机位置，水槽挪到灶具位置，洗衣机内置 产品优化建议——