北京莱镇香格里项目市场研究及营销策略报告3.ppt

推售思路 一期、二期均已入住，周边较久没有同等产品面世，此次力争做到开盘即强销，短期内做到供不应求的局面，为项目在市场上制造较大的影响； 本次开盘产品多为小户型，产品总价相对较低，受众人群广，本次开盘将以热销走量为原则。 推广配合 本阶段推广费用占总预算的30% 集中投放2000万条短信广告, 吸引来电咨询，增加来访； 针对中关村科技园、集中投放2000万条短信广告, 吸引来电咨询； 针对中关村科技园、上地科技园、中关村生命科学园、大学园区等目标客户出入场所投放一定量DM折页广告； 销售阶段——入市开盘（2010年7月） * 执行方案 把握市场时机，增加开盘楼栋，造成挤压态势，增加成交量 对于购买多套及一次性付款的客户给予一定优惠 销售团队人员调整，末位淘汰制及补充销售人员 目标成果 销售3.63亿，销售面积19597平米，销售回款1.5亿，累计完成总量的33% * 销售阶段——入市开盘（2010年7月） * 销售阶段——二次开盘（2010年9月） 推售思路 本次开盘为项目次优产品，楼座周边已有入住楼座，较成熟社区环境，给予新客户直观印象。推动此次开盘的产品成交 提早、集中通知老客户开盘信息，促成老客户不断介绍新客户，增加来访量，促进成交 推广配合 本阶段推广费用占总预算的15% 集中投放500万条短信广告, 吸引来电咨询，增加来访； 媒体报道前阶段开盘盛况及本次开盘信息； 执行方案 运用景观模型，突出楼座周边的景观优势，促进成交 制定接访流程，如制定接访路线，通过巧妙配合，充分利用卖场气氛，促使其成交 规定接访时间（平时单组接访1小时，周末0.5小时） 销售团队人员调整，末位淘汰制及补充销售人员 目标成果 销售2.95亿，销售面积10864平米，销售回款1.4亿，累计完成总量的56% * 销售阶段——二次开盘（2010年9月） 推售思路 经过次优产品公开发售，项目已在市场上制造了较大影响，此时顺势推出高端产品，继续加热市场的同时，项目整体均价将有较大的提升； 本次开盘为项目最优产品，楼座前后均有大景观绿地，对于此次开盘的产品将有很大的提升，客群也将提升一个档次 推广配合 本阶段推广费用占总预算的20% 集中投放1000万条短信广告, 吸引来电咨询，增加来访； 媒体报道前阶段开盘盛况及本次开盘信息； 执行方案 运用景观模型，突出楼座的最优景观优势，促进成交 通过模型，给客户详细介绍最优楼座的景观优势，充分利用销售工具，促使其成交 规定接访时间（平时单组接访1.5小时，周末1小时） 销售团队人员调整，末位淘汰制及补充销售人员 销售策略——楼王开盘（2010年10月） 目标成果 销售3.13亿，销售面积10607平米，销售回款1.4亿，累计完成总量的78% 销售策略——楼王开盘（2010年10月） 推售思路 在开盘热销及最优楼座持续热销抬升单价的基础上，不断聚集人气，高速高价销售。 继续针对固定客群开展直销和团购 推广配合 本阶段推广费用占总预算的5% 集中投放500万条短信广告, 吸引来电咨询，增加来访； 全年营销总结； 开发商品牌年度公关； 执行方案 对于老客户再成交及老带新成交给予一定的优惠 相关产业的直销和团购 推出限量特价房，聚集人气增加卖场气氛，促进成交 销售团队人员调整，末位淘汰制及补充销售人员 销售策略——强销期（2010年11月-12月） 目标成果 销售2.45亿，销售面积8222平米，销售回款7.88个亿（项目封顶，前阶段的按揭款本阶段将全部到位） ，累计完成总量的95% 销售策略——强销期（2010年11月-12月） 推售思路 在持续的热销期后，总结余下房源优势 继续针对固定客群开展直销 执行方案 对于老客户再成交及老带新成交给予一定的优惠 推出限时特价房，聚集人气增加卖场气氛，促进余下房源短期成交 销售团队人员定期培训，互相总结经验 目标成果 销售0.72亿，销售面积2384平米，销售回款0.72亿，累计完成总量的100% 销售策略——结尾期（2011年1月） 目标 建立一支高端销售团队，树立项目的精品形象，在实现完美销售的同时提升项目的美誉度。 原则: 精髓、精炼、精英 精髓：专业人 服务人 信誉人 精英：选择金网络各项目年度销售前三名的销售人才做为本销售团队的备选人员； 精炼：经过全面的精细的培训与严格的考核，选拔出本项目的形象代表做为最终的销售团队的人员； 销售组织及执行 * 第一售楼处 位于目标客群工作区，有利于项目推广，提升项目的知名度。 可对客户进行初步意向筛选。 第二售楼处 为项目吸引地缘性客户。 接近项目现场，方便引导准目标客户了解具体位置。 对前往现场的客户进行较好的路线引导，避开向东向南方向。 市场营销——双售楼处的设置 1 2 3