奏响电子银行营销四部曲-中国农村金融网.docVIP

奏响电子银行营销四部曲 浏阳农商行通过瞄准客户、健全机制、突出重点、夯实基础等举措，成为湖南农信电子银行市场领跑者 文/张洪 毛圣 朱良柏 湖南浏阳农商行 作为农信社，发展电子银行业务不仅是市场竞争、业务创新的需要，更是承担普惠金融责任的具体体现。在湖南省“电子银行业务推广年活动”推动下，浏阳农商行着力通过瞄准客户、健全机制、突出重点、夯实基础等举措，取得了湖南省农信社手机银行开户总量第一、增量第一、银行卡总收入第一等“三个第一”的好成绩，成为电子银行市场的领跑者。 围绕一个中心，注重营销技巧 农村客户办理业务一是交通不便，二是不放心使用电子银行产品。针对农村客户这一特点，围绕他们的需求特色，该行在营销理念上，变“等客上门”为“主动服务”。浏阳张坊镇处于偏远山区，农户到镇上取钱骑摩托车也要花上40分钟，既不安全又费时间。为改善金融服务，该行主动与村组沟通衔接，在农户集中居住地区安装助农取款便民支付终端，既便利了广大农民，又缓解了柜台压力。 在营销策略上，始终坚持“把适合的产品营销给合适的客户”的营销导向，特别是在“福祥三卡”营销上，要求营销人员把产品特点讲深讲细，把客户需求钻深钻透，从源头上杜绝不当营销，做到了营销客户明确、营销产品对路。在营销方式上，注重服务细节，如在手机银行开户时，在帮助客户下载客户端后，耐心辅导客户体验操作，并指导客户成功完成一次账户查询、一笔缴费或转账交易，以优质的客户体验赢得客户青睐。同时，对经常到柜面办理贷款借与还、业务查询、转账、缴费等业务的客户，有针对性地推介“三卡”“三行”等业务，并主动引导客户开通使用。 健全两项机制，凝聚营销合力 健全全员营销机制。浏阳农商行董事长担任电子银行业务推广领导小组组长，机关各部室负责各条线、各联系点推广年活动的推进和督导，并明确电子银行部为主责任部门。各考核单位均成立工作组，细化考核任务，做到“人人头上有指标，个个都是营销员”，全面凝聚了业务推广合力。 健全电子银行业务营销激励机制。年初制定《新业务考核计酬办法》，将“三卡”、手机银行、网银营销及电子银行业务替代率目标纳入支行行长年度目标考核范畴，并根据业务营销量等指标对营销人员进行考核计酬，年末统一兑现。同时，根据各季度工作重点，将电子银行业务纳入季度专项竞赛，电子银行部对各考核单位任务完成进度按月排名，按季通报，通过强化考核督导，充分调动全员营销推广的连续性与积极性。 突出三个重点，提升营销效率 突出“三卡”营销。福农一卡通、福农卡以及福祥便民卡是传统贷款的有益补充，是贷款用信从“立据”到“用卡”的重大革新，因而迅速成为改善金融服务、拓展客户市场的优质拳头产品，受到客户欢迎与好评。截至7月末，该行累计发放“三卡”57712张，授信64.86亿元，用信34.9亿元。共实现贷记卡业务收入5102.98万元。 突出“三行一通”营销。农村地区是手机银行、网上银行的盲区，推广“三行一通”是金融便民惠农的重点。该行克服金融知识匮乏、网络基础薄弱、金融习惯单一这三大难题，积极推广“三行一通”，着力将现代金融服务进村入户。截至7月末，手机银行开户量53986户，个人网银开户17590户，企业网银开户1007户。 突出金融IC卡发行。积极向市委市政府请示汇报，与人社部门协调沟通，推动社保IC卡、社保惠农卡的代理发行。目前，人社部门五险征缴中心和社保卡服务中心正式与该行合署办公，系统客户资源进一步拓展。截至7月末，该行借记卡累计发卡194.92万张，金融IC卡累计发卡69.78万张。 文章来源：节选自中国农村金融2015年17期