4.面访-匹配需求精选.pptx

面访技能课程 ——面访—匹配需求 面访-匹配需求 学习重点 面访过程中客户需求匹配 了解客户的类型 不同类型应用策略 面访-匹配需求 面访过程中的客户需求匹配 再次确认电话过程收集的信息 深挖需求 电话过程中未了解的信息，再次收集 为介绍产品做好准备 面访-匹配需求 再次确认电话过程收集的信息 第一步-总结电话里推广需求 （张经理，通过我们电话沟通，我总结了一下咱们的推广需求：1 ……2 ……3 ……） 第二步-征询确认 （你看我理解的对吗？我总结是否全面？） 第一步-针对确认异议深挖需求 通过上一步的需求确认，往往客户会提出一些其他需求或者问题，通过这个问题可以再进一步深挖下去。 第二步-再次总结征询确认 通过刚才的沟通，我再总结了一下咱们的推广需求： 1 ……2 ……3 …… ），您看我这样总结是否完善？ 深挖需求 面访-匹配需求 电话过程中未了解的信息，再次收集 对于电话中沟通不充分，对于未了解信息再次收集，总结和整理。可以应用W-W-H方法。 为介绍产品做好准备 最后一步：明确搜狗搜索能够提供一个解决方案，客户是否乐意合作。 通过刚才与您的沟通，以我们过往的经验来看，我建议您可以考虑… …通常与我们合作的贵公司的同行，大部分采用的产品是XX，因此我们也建议您… … 面访对象才是核心 越了解你的对象，面访才会越成功！ 面访-匹配需求 老 虎 了解客户的分类 面访-匹配需求 行为风格测试 了解客户的分类 面访-匹配需求 做事爽快、决策果断、 以事实和任务为中心。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大，喜欢讲而不是听。 B、行为特征 交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点，他们讨厌浪费时间； 可能会刁难你，以显示权威。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 老虎型的性格特征 老虎型特点： 自信，天性好胜，竞争性强； 目的性强，为达目的可以不择手段； 表达直接，不在乎他人情感，但对事不对人； 作风强势，缺乏耐心，不易妥协； 个性积极，敢于冒险。 视频案例 面访-匹配需求 沟通能力特别强，很健谈。 平易近人，容易交往，凭感觉做决策。 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法； 往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑； 运用快速的手势； 面部表情特别丰富； 健谈，运用有说服力的语言； 工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。 C、他们的需求他们追求的是被人认可，渴望成为关注的对象。 孔雀型的人的性格特征 孔雀型特点： 热情，爱表现、爱出风头； 擅长交际，好交朋友，影响力强; 重视形象，喜欢表现自己，有虚荣心； 口才流畅，善于表达，有时夸张； 表达直接，反应灵活，但原则性不强； 视频案例 面访-匹配需求 友好、镇静、不急不燥， 做决策一般会较慢。 A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不像孔雀型的人那么明显，说话慢条斯理，声音轻柔 。 B、行为特征面部表情和蔼可亲； 用赞同性、鼓励性的语言； 办公室里摆有家人的照片； 反应不是很快，是很好的倾听者； 只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 考拉型的性格特征 考拉型特点： 不好冲突，亲和力高，人际关系不错； 行事稳健，强调安全，不愿冒险； 自我控制力强，为人处事有原则； 表达间接，有时别人可能不容易理解； 善于理解， 有同情心，善解人意； 做事有耐心，敏感，注重别人的感受。 视频案例 面访-匹配需求 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 很少有面部表情； 动作缓慢； 使用精确的语言、注意特殊细节； 办公室里挂有图表、统计数字等； 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果；通过大量的事实、数据做判断。 猫头鹰型的性格特征 猫头鹰型特点： 重规则，轻情感，追求完美，责任感强； 对自己严格，对别人也严格，个性拘谨含蓄； 坚持原则，但是容易忽视说服技巧； 理性，分析力强，注重细节，善于发现问题； 凡事务求条理分明，精确到位。 视频案例 面访-匹配需求 老 虎 了解客户的分类 维度一：情感倾向性 情感线 外向/直接/主动 内向/委婉/被动 外向、乐观 开朗、自信 内向、悲观 沉默、稳重 快节奏型 慢节奏型 维度一：思维倾向性 任务/认真 理性 关系/随意 感性 注重关系 善于打交道 注重人的感受 目标明确 喜欢工作 不太关注人的感受 关注工作