21世纪的推销——林俊杉总.pptVIP

买房知多少 团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 中国平安保险公司上海分公司联合营业区 * 中国平安保险公司静安支公司 林俊杉 林 俊 杉 简 介 1982年 进入台湾国华人寿 1986年 成为部经理 1993年 泰国T.K.K.集团总经理 1995年 上海顶呱呱督导 1996年3月 平安上海分公司时代部经理 1996年8月 平安上海分公司联合区经理 1997年 上海第一个区业绩突破1个亿 1998年 育成炫坤区 2000年 育成徐汇区 2000年 获得平安“追求卓越奖” 2001年 被授予平安三级勋章 2002年 获全国首届“保险之星”称号 推销 重中之重 行销 重中之重 促成技巧 主顾开拓 变 专业行象 赢 行销策略 迈 向21世纪 卖保险──卖艺术──不是卖数字──无价。 化观念为行动 计划与活动 时间管理 与成功有约 范例： 会议保全 职团 复访 复访 复访 复访 AB2人 AB2人 AB2人 CD2人 夕会 夕会 早会 早会 早会 早会 体检 复访 A1人 整理成交 ABCD 检视保单 加保 增员 介绍客户 陌生 开发 电话 开发 CD5个 3个 售后行销 范例： 体检 整理 档案 早会 早会 早会 早会 会议 学习 时间 夕会 复访 CD1~2人 复访 CD2人 CD2~3人 复访 复访 复访 AB2~3人 A2人 电话 开发 电话 开发 3~5人 老客户 成交 3个 老客户 成交 3个 上网开发客户 5个 开发客户电话尤重 商品策略与您开发客户 搜集情报 准客户4个条件： 有钱 有决定权 有健康身体 容易见到面 做建议书 15M ?一个人最大的资产是每天能起床工作 年龄 月薪 55岁您曾拥有 万 但至55岁退休阁下您是否真正拥有呢 请教您认为重要的人生目标是什么── 全家大小平平安安。 望子成龙，望女成凤，小孩教育完整。 无忧无虑，退休养老 节税、资产转移，留给子孙。 保障 利益 保费 是的(YES)+重复客户的问题+赞美 +但是(BUT)+叙述 30M 1、金融产品之推陈出新 2、税务问题之复杂 3、境外金融信托之设立（第三中立国） 4、全方位全盘性的财务规划 帮帮忙，卖面子买保险的时代过去了！ 有哪位客户喜欢被推销产品呢？ 他们喜欢咨询！ 他们喜欢顾问！ 黄金一公斤重呢？ 黄金一公尺重呢？ 投保保险千千万万不能划算—— 病、手术、疾病、死！ 我们衷心愿望，所有平安客户平平安安！ 通货膨胀率—— 投资报酬率—— 理财四分法 ? 股票、有价证券 ? 不动产、房产 ? 现金、流动资金（汽车、金银首饰） ? 保险 老房价值20万 ? 出租 ? 年租金10%修缮费用 购买一幢新房50万 无按揭 有按揭 装修房价10~20% 按揭人是谁？ 万一 怎么办？ 卖房 (房价5%) 银行收回 (法律拍卖) 承担按揭 (债务) 万一 遗产税50% 遗产税50% 房地产下跌 紧缩初期 利率下降 债券上扬 紧缩末期 股价上扬扩张初期 房地产上扬 扩张中期 利率上扬 债券下跌 扩张中期 股价上扬 扩张末期 急退 萧条 繁荣 景气顶端 复苏 景气循环与主要金融工具的变化关系 为他好——你凭什么卖他这份保险？ 为自己好——他凭什么买你这份保险？ 为公司好——市场效应 强烈Close欲望——服务的开始 去一次客户那里为什么？ 去二次客户那里为什么？ 去三次客户那里为什么？ 去四次客户那里为什么？ 去五次客户那里为什么？ 为成交