第六章实质磋商阶段的谈判策略.pptVIP

第六章 实质磋商阶段的谈判策略 教学目标：1、根据不同的情况使用不同的策略。 2、灵活运用各种策略的原则和步骤。 3、采取有针对性的措施破解相应的策略。 教学重点：1、处理需求 2、破解困难 3、实施让步 教学难点：1、如何处理需求 2、如何实施让步 教学方法：讲授法 计划学时：12学时 学时分配：理论 6学时 实训 6学时 第一节 影响与调动对方 一、需求 （一）定义 营销的需求观是建立在有效需求及心理学需求基础之上的，它 通常是指消费者对某种愿望的渴求及对产品与服务的某种缺乏。它 有三个鲜明特性： 　　1、它不仅仅考虑顾客对商品量的需求，更重要的是研究顾客对 商品质量、价格和服务的综合需求。 　　2、市场营销学所讲的需求，是指经过细分的消费者群的需求。 　　3、顾客所要求的不只是实物或劳务的本身，往往是寻求某种愿 望的满足。 （二）态度、行为与需求 1、谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、情绪、 欲望、意图、心理与性格。 2、需要对方的合作，要做的工作是调动，而绝不是改变。 第一节 影响与调动对方 二、探测对方的需求 讨论：谈判的基点是什么？ （一）通过提问了解对方的要求