快速消费品基础拜访技巧.ppt

提出三个固定和三项准备的概念 * 通过案例1引导三个固定的内容及意义（提高工作效率） 1、做好计划、设计好拜访路线、确定拜访目标 2、拜访前了解客户信息、带好物料 * SMART原则是做好三个固定的工具，用SMART原则来衡量计划、目标的合理性。 * 逐项讲解每一项需要准备的内容，重点强调心理准备的重要性要对自己有信心 心理准备（信心、微笑） 客户信息准备（客户的基本信息、答应客户的承诺） 物料（名片、报价单、协议、POP、抹布、促销品、笔等） * 介绍五步走的内容—销售达成的流程 不管是新客户还是老客户，拜访过程中都离不开这些步骤，只不过不同的客户在不同的步骤的侧重点不一样。 * 自我介绍，表明来意 提问式的开场： 在这种开场白中，销售人员可以找出一个与客户的需要有关系的会使他作正面回答的问题。要注意不要提出对方可能答“不”的问题。例如：您希望通过多样化的产品吸引更多的客户吗？ 引证别人的意见开场（熟人介绍） “王老板，您的朋友李先生让我来拜访您，跟您谈一个您可能感兴趣的问题。” 切忌虚构朋友的介绍。 以赠送礼品开场 例：新的饭店开业，赠送纸抽，牙签盒等小礼品以推动销售达成 * 赞美；赞美要真诚，客观； 找共同话题（时下热门话题，或者现在发现的事、物进行延展） 注意事项：先夸死的再夸活的。尽量避免宗教和照片。 * 针对每个点，请补充案例 * 明确需求：我们缺少中档次的酒 暗示需求：现在消费者的需求都是多样化的，单一的产品吸引不了他们 无意识需求：需要业务人员去创造，以达到实现客户利益 探寻需求的问题 主要销售的产品（价位、品相） 哪些价位销售的好？ 现在什么品牌的酒销量比较大？ 最近卖什么酒呢？ 现在什么价酒销量比较4快？ 哪个价位好卖？ 主推产品 您这哪个单品卖的最好？ 现在您店内主推的产品是什么? 利润 现在您店内主推产品的利润空间是什么？ 老板、您店50-150元的酒卖的不错啊 * 开放式：开放式的优点—激发对法的谈话热情，得到大量的信息，澄清事物的本质；不具威胁性，更容易回答。 缺点—占用很多时间，重要和核心信息被淹没 封闭式：优点—迅速获得信息，有利于引出事实；缺点—信息量低 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围 窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与 最佳的提问是开放+封闭混合提问。 * 老太太买栗子的故事 摊位1 摊主：阿姨您要买点什么？ 老奶奶：李子。李子酸吗？ 摊主：不酸不酸，很甜的。 老奶奶听完走开了。 摊位2 摊主：阿姨您要买点什么？ 老奶奶：李子。 摊主：我这有酸李子和甜李子，阿姨您要哪一种？ 老奶你：给我称2斤酸李子。 摊位3 摊主：阿姨，您这卖得啥呀？ 老奶奶：买了些酸李子 摊主：您爱吃酸的呀， 老奶奶：不是，我儿媳妇怀孕了，给她买点酸的。 摊主：恭喜您，要做奶奶了，您还真疼儿媳妇，以后您还可以买些猕猴桃，酸口，而且富含维生素C，对孕妇胎儿都好。 老奶奶：（开心）那我就再买些猕猴桃吧。 提问：听完这个故事大家有什么启发？ 总结提炼： 需求---需求具体化---需求的原因 * 第一题：主要注意引导 第二题：角色扮演练习混合提问，并且引出下一个知识点产品介绍。 整个练习过程中，讲师注意把控现场。 知识点过渡：1、询问扮演顾客的学员，对业务员产品介绍部分满意吗？2、是否有方法将产品清晰且有吸引力的介绍给他人，这就是我们接下来要跟大家分享的产品介绍 * Features特点 Advantages优点 Benefit利益 Evidence证据 FABE介绍法对销售人员的要求： 了解企业的历史，以便与客户交流，并在销售中忠诚地代表该企业、该产品。 了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向客户介绍产品的性能和质量。 熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的竞争优势。 熟悉产品的发货方式及销售服务运作流程，以便让消除客户的顾虑。 * * 每个小组选2个品种的产品进行准备，讨论10分钟，3分钟展示 在销售达成的过程中备课避免地会遇到客户的各种异议。 态度：保持平和的心态、用同理心理解对方，认真倾听以示尊重，对于能回答问题用专业知识进行讲解，对于棘手问题暂缓搁置。 * 1、认真听取客户提出的反对意见 仔细分析异议的： 异议的类型： （需求、产品质量、价格、服务、购买时间、进货渠道、销售人员、支付能力） 异议产生的原因 1）、客户自身原因（需求、支付能力、购买习惯、消费经验、购买权利） 2）、产品原因（产品自身的价值、利益、质量、样式、包装） 3）、价格原因（价格过高、价格过低、讨价还价） 2、适时回答客户的反对意见 提前回答 立即回答—比较重要且容易解决的问题 稍后回答： 1、客户的反对意见比较复杂，不是一两句话可以解释清楚的； 2、无法回答的，需要搜集资料