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工程机械销售人员培训 怎样成为一名优秀的销售人员？ 了解你的客户具体想要什么 满足客户需求，陈述利益 如何处理客户异议 拜会你的客户 如何寻找正确的客户、客户评估 销售拜访前的准备工作 销售拜访后的回顾和分析 第一章 怎样成为一名优秀的销售人员？ 讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？ 一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识 公司的状况及产品知识 竞争对手的情况及产品知识 客户的全面信息 行业发展的信息 广阔的知识储备 态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。 销售拜访的态度 乐观自信 待人真诚 直面挫折 坚忍不拔 寻求发展的态度 主动学习多方面的知识 制定长远的目标 要有强烈的企图心 让时间更有效 追求双赢的态度 成功销售人员的必备技能 观察能力 交际能力 说服能力 应变能力 想象力 礼仪和形象——销售成功的关键 礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。 卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上 就已经赢了。 良好的第一印象 衣着形象 得体穿着的重要性 着装的TOP原则 男女着装建议 仪容形象 男士仪容重在“洁” 女士仪容重