农村电信市场竞争.ppt

LOGO 非常6+1 作业，因我们而……！ A的难题？ 怎么办？ 团队分工 A先B一步在农村推行“村村通”工程，免费将电话线接入住户，并且免费为用户安装座机，每月只收取固定座机费就可盈利。于是A很快占领广大的农村市场，但仅仅持续了一年。 B晚A一步看到农村这个巨大市场，但B紧跟其后，推出比A更实惠的“村村通”——不收取座机费只收取通信费，并迅速抢占了大部分市场。 A运营商 VS B运营商之——背景 农村电信市场细分及需求特征 农村电信市场特征 1.农村人口比重大，但经济发展相对落后； 2.从消费需求来看，农村经济发展相对缓慢，尤其欠发达 乡镇的经济是以农业以及低层次、低附加值的行业为主，农村居民对外经济联系较少，对电信的需求不旺； 3.从消费能力来看，农村地区的经济发展水平相对较低，农民的人均纯收入较低，决定了农民的消费能力偏低； 4.从消费习惯上看，目前大多数农民在观念上还是认为电话只是消费品，不能为其带来经济效益。 按职业划分 1.务农人员、留守人员是低端消费群的主体； 2.农村个体户是农村通信市场的主力之一， 其月消费额普遍比其它职业的用户高； 3.农村公务员及其他公职人员是农村通信市场短期内最有潜力的增长点； 4.农村外出打工者返乡后的消费额普遍也比较高； 按年龄划分 1. 15～25 岁的年轻消费群体，大多追求潮流，紧跟时尚； 2. 25～45岁的中青年一族，他们不像年轻一族一样过于追求潮流，会考虑更多因素，如资费、自身的需要等，其月消费额普遍较低； 3. 45 岁以上的中老年一族，他们中的很多人没有移动通信工具，他们最关心话费，对于他们，基本可以放弃增值业务、数据业务的发展，集中推广价格低廉的语音业务。 按收入划分 1.年收入在4000 元以下的低收入群体，在农村市场中占有绝对比例，月通信消费较低， 主要以通话为主； 2.年收入在4000～15000 元的中收入群体中，个人通信工具拥有率较高。对于他们，应采取语音业务与增值业务相结合的方式，大力加强新业务的宣传，可以推出如办理套餐送彩铃、气象时报之类的优惠政策，引导他们对通信功能的认识不仅仅局限于纯粹的通话； 3.年收入在15000 元以上的高收入群体中，个人通信工具拥有率已达到很高水平，月消费额较高。对于他们，要推荐通信服务之外的信息化应用项目。 农民消费行为分析 1.通信类型 2.通信消费对象 4.品牌选择行为 3.通信消费时段 通话类型 通信对象 通信消费时段 运营商选择行为 客户选择运营商最主要的因素有： 网络服务质量 资费价格 资费透明度 农民消费态度 根据以往对农村用户消费态度的调查发现，农民对消费非常谨慎，尽管大部分人觉得近几年生活品质正在逐步改善，但遇到消费的时候通常会做到货比三家，该节约的尽量节约，且一部分人不会因为商品的促销打折或很大优惠而去购买消费那些他们觉得没有必要现在购买的商品，针对电话费的消费时，只有约三分之一不到的表示比较同意现在话费便宜，意味着很多农民对资费还不太满意。 A运营商该怎么办呢？ 短期 宣传 1．加强行政村内的宣传活动； 2．利用多种手段开展专题的促销活动； 3．加强在行政村黄页、宣传栏等媒介的宣传。 A运营商该怎么办呢？ 长期 形象工程建设 1.通过社区经理联合驻村技术人员成销售小组，成立村级服务站， 协同做好的销售和服务工作； 2.对村委会，由社区经理建立紧密的客户关系，定期上门走访， 同时由社区经理根据服务行政村特征及时联合开展入村促销营销， 实现通信送到户的便民服务； 3.持之以恒开展行政村营销服务工作， 社区经理每月切出固定考 核资金与农村通信市场拓展情况挂钩，提高人员积极性。 4.联合村委会，在村委会公共区设立电信服务标识牌(含业务受理 渠道\ 故障受理渠道\ 社区经理)，明示电信服务渠道。并通过村级 黄页、业务宣传单及在农户固话终端上粘贴标识等手段提升社区 经理等服务渠道在农村的知晓度。 结语 通过农村V网、信息化建设等合作措施加强与村委会的合作推进步伐，在满足村民基本语音通信需求的同时，融入个性化的增值及信息化应用产品，并制定合适的价格策略，并通过多渠道协同推进策略，加强农村通信市场的宣传促销力度，开展以城市包围农村的通信市场发展之路，让已经有一定影响力的A运营商进一步走进千家万户，走进普通老百姓，是A运营商长远的农村市场推进策略。 感谢您的关注