增员兵法三.pptVIP

* * James_cao 增员面谈促成与异议处理 被增员者常提出的疑惑问题点及如何解惑 被增员对象的心中对寿险事业一定会存在的若干问题，我们在做增员面谈时必须加以点破，这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员者没有提问出来，我们也必须引导他们提出来并加以解惑。 这是一份什么性质的工作？ 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会： A.终身事业 B.金钱 C.个人满足感 D.市场 E.培训 F.晋升 G.个人的成长 七个良好的机会 拥有专业形象、自己当老板、良好工作报酬等各种好处 跟专业人士一样，是一份有尊严而高档的工作 （1）但却不需要投资任何资金 （2）你可以主动去发掘客户，而不需要被动地等他们上门 跟独资企业主一样，可以建立自己的业务网 （1）收入的金额跟你业务拓展的成功程序直接成正比 （2）可以自由地发挥自己的创造力和智慧 （3）但却没有任何资金投资的风险存在 就像一份有报酬的工作一样，但可决定自己要得到多少报酬 （1）而且是上不封顶的收入 （2）不用整天街在办公桌上处理公务 （3）按自己设定的计划工作，行动自由 一、可以成为值得自己去从事的终身事业的机会 二、赚大钱的机会 A.财务支援计划的说明 财务支援计划是协助营销员初期发展的方法，使他们得以顺利的转正 B.举目前营业部中几位高收入的优秀营销员为例子来强化 三、追求个人满足感的机会 A.透过有价值的寿险功用，为社会大众福址做出贡献 B.得到寿险销售工作上的满足感 四、促成签单销售的机会 A.寿险保单逐渐获得社会大众的认同 展示营业部或中英公司、寿险业界最近的销售业绩与有效契约量来强化说明 B.拥有庞大的销售市场 中国的人寿保险市场才刚起步，市场空间无限。展示最近日本、美国、台湾等地区的投保率相关数据来说明 C.人们在每天生活中所面临的各种风险…… 寿险意义与功用的说明，并举最近的客户为何购买保单的实例来说明。 五、接受持续不断培训的机会 A.分公司培训计划 B.总公司培训计划 C.研读寿险专业刊物，追求自我成长 六、晋升管理阶层的机会 A.经由业务的扩展和组织发展，进而晋升营销主管之职 B.工作上的展望 举营业部几位营销主管个人发展的故事为例强化说明 七、个人成长的机会 A.在公司中建立声誉 B.经由销售面谈认识更多的人进而扩展人际关系 C.参与总公司的各项奖励活动和业界的各项会议 保险不好做、不容易做。 是的！保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了。其实这是一般人所不了解的，任何一件事情都要有它的“功夫”，一定有一段老兵帮新兵的学徒的时间，当然这不需三年六个月的时间。我们公司的培训部会安排五天的入司教育，上岗后营业部会有衔接教育。刚开始单位主管、资深业务员会教导你，同时我会陪你上市场指导你如何销售商品，这样你就不必太过担心了。 如何经营寿险事业呢？ ①在你周围的亲戚朋友、过去同事等大部分的人在未来五年内，我想一定会购买个人寿险保单，因为其他保险业务员会千方百计的叫他们买保险。但是你这些认识的人并不一定会买到最好的保单，同时你个人不好意思去赚，别人便会去赚，为何你不去运用缘故法的关系去帮助他们买到真正好的保险，给予他们优质的服务且又可赚钱，又可建立自己的事业呢？你可以运用现有的人际关系，如果你的亲戚朋友或其他所认识的人有100名而其中有30%买你的保险，就短期内你便拥有30个客户，然后再以这30个客户为基础再加以发展新市场，这就是我们俗称“缘故法市场开拓”。 ②运用现有的30个客户的关系来发展保险事业，我相信这30个缘故客户中绝对有可以帮助你介绍其他他所认识的准主顾群来买保险的，也有的人也可以来加入保险推销工作的。因此你的客户会由原先的30个人运用介绍的关系而扩增到60人、90人，另一方面你的增员活动也开展了，初步规模的寿险事业也由此而开始了。因此，在开始的普通人际关系中，是你从出生一直到进入保险业之前的缘故关系人际面；而除了这些之外，从事保险销售工作后，另外发展出新的人际关系面，如此一来你的寿险事业的准主顾群便可绵绵不绝了！这也就是我们通称的“介绍法市场开拓”。 ③我们中英公司有优秀的训练讲师和一套完整的训练计划，可以训练你拥有足够的专业知识，从而能够以推销的专家姿态出现。当你学会专业化的推销流程的推销技巧后，也可以运用陌生拜访的方式直接面对陌生客户，如果每日拜访5位准主顾×5天（每周）=25人×4周=每月接触拜访了100位准主顾。根据我们市场拜访成功的经验值，大约接触10位准主顾就可以促成一位客户购买保单，也就是每月可以促成10件签单。换句话说，你拜访了100位准主顾，也等于是谈了100次，那你的推销技巧便日臻成熟 ，自然推销功力更加