采购谈判技巧2119.pptVIP

S.限定最后的期限 這是一種有用的策略﹐因為面對日益加劇的時間壓力常 常要做出讓步。 T.發出最后通牒 即做出你最后的提議﹐明確說出 “要么接受﹐要么放棄 (但謹防聽起來火藥味太濃)”。 U.引起競爭 挑拔對方與第二個真正的或假冒對方的關系﹐用競爭鞏 固你的地位。 V.幽默策略 一個常常被遺忘的策略是﹐幽默能夠減輕談判的緊張程 度或問題的嚴重性﹐通常最好開自己的玩笑 (記住要微 笑)。 W.堅韌不拔策略 即在談判中不斷增加要求并下定決心堅守到底﹐不作絲 毫妥協﹐運用這種策略需要耐心和樂觀精神﹐同時避免 頑固地不知何時收場。 X.扮豬吃虎 “皮之不存﹐毛將焉附”﹐以“弱者”身份爭取供應商的同 情與支持﹐以共榮共存。 Y.過關斬將 所謂“過關斬將”﹐即採購人員應善用上級主管的議價能 力。通常供應商不會自動降價﹐必須採購人員據理力爭 但是,供應商的降價意愿與幅度﹐視議價的對象而定﹐ 因此﹐如果採購人員對議價的結果不太滿意﹐此時應要 求上級主管和供應商議價﹐當買方提高議價者的層次﹐ 賣方有受到敬重的感覺﹐可能同意提高降價的幅度。若 採購金額巨大﹐採購人員甚至可進行要求更高層的主管 邀約賣方的業務主管面談﹐或直接由買方的高層主管與 賣方的高層主管直接對話﹐此舉通常效果不錯.因為,高 層主管不但議