专业销售技能提升训练-.ppt

* * * 怎样划分客户的等级 划分客户等级的方法 怎样评估客户的重要性 技能的强化 销售前的策划 策划进展 策划问题 使用策划工具 需求挖掘与产品介绍 需求挖掘的工具----SPIN 介绍产品的方法----FABE 销售结束后的评估 策划－行动－评估 目的是否达到 重新来过，有何不同 学到了什么 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户价值等式 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性对策成本 失败－问题严重性对策成本 问题严重性 对策成本 买 不买 发掘客户需求的技巧 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 背景问题 有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 没有经验的人经常使用 失败的销售中使用最多 成功者有目的、有选择的问很少的背景问题 太多的背景问题很容易变成盘问 背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出 练　习 难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的－发掘潜在需求 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功 注意不能损害客户的自尊或隐私 练　习 暗示问题 发现难点后提供方案不能成功 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示