第四章 推销员沟通技巧(第次课).pptVIP

第四章 推销员沟通技巧 第一节 推销员观察能力训练 一、发掘商机应具备的素质 1、积极主动的态度 2、高度的职业灵感 3、敏锐的洞察力 4、逻辑推理与创造性思维能力 有一个推销新手工作一段时间后找不到顾客，便向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢？”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理位他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”推销员答道：“人啊！”“除些之外呢？”“除了一大堆人，就只有马路啊！”经理又说：“你再看一看！”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。启示：顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，直销高手中永远有访问不完的准顾客，营销新手则老是找不到准顾客。 客户就在身边！ 有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱?” 　　说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” 　　“好，我要了，你给我包起来。” 　　购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。 　　　 二、通过观察读懂顾客 1、沉默型顾客 2、腼腆型顾客 3、慎重型顾客 4、犹豫型顾客 5、顽固型顾客 顾客心理分析 1、求尊重 2、求舒适 3、求卫生 4、求方便 5、求亲切 客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑” 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事” 如何化解拒绝？ ——对推销员不理不睬 不论多么迟钝的人都会察觉到这是一个非常不愉快的态度，这个表情表示着“不愿再和你周旋”。 如果是在一般的家庭拜访情况下，太太会故意骂小孩，整理衣物。总之一切动作都在暗示着叫你赶快离开。 但是他们却始终不直接地说：“这样的东西我们不需要，你赶快回去吧！” 面对这样的态度你应该怎么办呢？ 什么才是真正的反对理由？ 1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打算，但是不告诉你。 7、想到处比价。 8、此时忙着处理其他更重要的事。 9、不喜欢你或对你的商品没有信心。 10、对你们的公司没有信心。 11、不信任你，对你没信心 三、观察能力在销售谈判中的运用 王熙凤的察言观色 邢夫人要讨鸳鸯。邢夫人先来找王熙凤商量，说老爷想讨鸳鸯作妾，就是把这件事先跟王熙凤说，王熙凤一听，她就连忙回说，“别去碰这个钉子，”她脱口而出，她说“老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做”，反劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”她先这样说，觉得这个事情根本是不行的，但是这个邢夫人呢一点也听不进去，反而冷笑说：“大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……”意思说要个妾有什么不可以，她说老太太未必好驳回。反而埋怨王熙凤，说我还没有去你倒派我不是。 听很重要 推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吧？” 客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……” 推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴等。” 第二节 推销员倾听能力的训练 一、倾听概述 1、倾听是接收口头和非语言信息、确定其含义和对比做出反应的过程。 2、倾听的种类 ——获取信息式倾听 ——批判式倾听 ——情感移入式倾听 ——享乐式倾听 倾听带来的成交 我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。 　　那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。 二、倾