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大客户拜访培训 第一、拜访前准备 ----关于客户 1、 如何去找客户的联系方式。 方式一：通过熟悉介绍获取联系方式 方式二：直接拜访。通过114查询单位号码，直接到单位登门拜访。 方式三：通过公司关系。 第一、拜访前准备 2、 找到客户的信息以后，就开始拿起电话进行陌生电话回访销售。 电话回访的一个关键就是了解客户的需求，介绍自己项目所拥有的优势，通过电话的首次沟通，要引起客户的兴趣，如成功购买会有什么样的预期收益，这样客户才能给我们一个见面的机会。（知己） 第一、拜访前准备 回访前的必备工作： 首先是一个客户定位的问题，自己项目的优势是什么，劣势是什么，一定要了解清楚。出发前应该知道什么样的公司、单位应该是我们的目标客户群，什么样的客户不是我们的目标客户，这一点一定要分清； 其次是通过媒体的一些文章，洞察客户的动向来了解客户的情况； 最后还要通过一些行业报告了解行业的发展趋势，来了解客户的信息。 只有具备了这基本的三条，才能找到有价值的客户信息。 第一、拜访前准备 3、 确定好面谈的时间以后，接下来就开始充分的准备面谈前的资料。这个工作非常重要，首先要了解客户所在行业的宏观环境是什么样的，市场前景是怎样的，市场现状及行业收入情况。另外还有竞争对手在市场上是什么样的位置和声音？竞争对手在消费者眼中的地位是怎样的？（知彼） 第一、拜访前准备 通过准备资料与客户在桌前详细的面谈，这个时候首先要听清客户的要求，作一个好的聆听者，当听完客户介绍的情况以后，根据自己的专业性及客户提供的信息，给客户一个建议性的意见，面谈结束时也是客户的要求及疑问下次拜访时要解答的。 作为我们应该感谢客户给予的机会，一定会把握住这次机会。 第一、拜访前准备 ----关于个人 （一）、态度 1、8种积极的态度： ①强烈企图心； ②世上无事不可为：这个世界上没有失败，只有放弃。相信世上一切皆有可能。拜访拜访再拜访 — 反复出现，成交是跑出来的。 尤其是同质化的产品，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实产品、户型、价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）； 第一、拜访前准备 ③过去不等于未来：别因为今天的拒绝，就导致你未来不可能成功； ④积极乐观，看到有益的一面； ⑤做事认真、快速； ⑥充满热忱； ⑦100%的承担全责； 第一、拜访前准备 ⑧永不懈怠：时时刻刻保持你的最佳状态，有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、“你一定是100%的信心”，因为信心是一种感觉，信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到最佳状态。 第一个是调整“肢体动作”。 第一、拜访前准备 第二个是“语言”，我要做心理暗示： “我要发挥我一千倍的潜能”、 “我一定要发挥我自己全身心的力量”、 “我充满激情和热忱”、 “现在无事不可为”、 “一切都有可能性”。 要达到良好的状态，一定要微笑，我就设想客户一定会给我最好的答复，我先就是用肢体动作暗示，心态决定了你的一切，销售也是一样的。 第一、拜访前准备 2、服饰得体： ①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定根据你的穿着来判断。 ②衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 ③人靠衣妆，马靠鞍妆。 客户服务不是高超的服务，就是把一些规定、要求、流程持续地做到标准化，并且要持续做到。 第一、拜访前准备 （二）、能力：知识和经验 1、知识： ①彻底了解产品； ②了解客户购买的好处，要提前准备好你的产品能给客户带来的5到10个好处是什么，然后把你与竞争对手有差异的卖点发扬光大，传播给更多的消费者。 第一、拜访前准备 2、经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例、名人推荐。 ①客户鉴证：你要收集对客户服务的结果、反馈。 ②成功案例：要收集成功案例，成功了给客户的好处具体落实在什么地方。 ③名人推荐：在你的客户中找出最重要的、有影响力的名人，把这些名人的推荐或是鉴证收集起来。 第二、拜访客户的步骤 （一）、开场白的三要点（介绍自己、询问需求、说明好处） 1、介绍自己：自我介绍要快速，别拖泥带水，要单刀直入，简单直接，比如说我是中原新城的置业顾问***，找到一句关键语就够了。假如只有30秒的自我介绍，在30秒中当中要说完这三句话、三个内容（自我介绍、探询需求、说明好处），你只能用8秒时间做自我介绍，15秒的时间花在探询需求，7秒的时间花在告诉他好处在哪里、卖点是什么。 第二、拜访客户的步骤 所以重点的时间要花在探询客户需求上。不要把时间花在自我介绍上，其实客户不会关心你，客户只会关心你了解他什么，客