教槽料认识.docVIP

从4Ps和4Cs营销理论看六和乳猪教槽料 全国年出栏生猪6亿头，理论上每头猪都使用教槽料3公斤的话，也就是有180万吨的市场容量。据统计2006 、 2007 及2008年中国教槽料的市场规模分别大约为 15 万吨、 16 万吨和18万吨。2008 年中国生猪养殖使用的教槽料仅为理论需求量的 13.0% ，可见教槽料的市场渗透率非常低。按照行业专家访谈对教槽料市场规模增长的估计，预计到 2015 年，国内教槽料市场规模预计将达到 68.9 万吨，教槽料的市场渗透率达到 43.1% ，与理论需求量相比还存在 90.7 万吨的缺口，所以说市场发展前景广阔。另一方面当前饲料企业之间的竞争日趋激烈，局部区域价格战打得企业叫苦不迭，纷纷调整产品结构，转而抢占教槽料这块大蛋糕。通过调查当前市场上几家著名的乳猪料企业，试从营销理论角度谈谈六和乳猪教槽料的开发。 一、产品策略和客户需求 1999年安佑在福建漳州建厂后，其专注于幼畜的营养，提出乳猪断奶专用料的新概念，通过大量实证及会议营销，使广大养猪户认识到教槽料的价值，其后越来越多的企业进入这个领域。基于当时客户需求的是解决乳猪断奶应激及腹泻问题，所以安佑产品首先为解决这个问题而生。一直到目前虽然国内大多数企业的教槽料其实还谈不上是真正的教槽料，仅仅是断奶过度料，因为客户更多的需求是如何让乳猪顺利断奶，断奶后不腹泻、不掉膘。安佑之后绿赛、成农、金新农、英伟等厂家在国内教槽料市场叫的较响，其各自产品的功效特点也都是围绕客户的这种需求而生。饲料类型也从早期的粉料，到颗粒料，再到破碎料，再到当前不少厂家推出半粉半粒八宝粥状，当然现在不少厂家推出果冻样教槽料。不管其外观类型怎么变，其主要功能定位为早期诱食，锻炼胃肠，补充3周后母乳营养不足，教槽料易消化、防腹泻。主要营养浓度：消化能3400千卡、粗蛋白质20%、赖氨酸1.45%、可消化赖氨酸1.3%；平衡含硫氨基酸、苏氨酸、色氨酸。主要原料结构和工艺：使用一级“粉质”玉米，去杂、膨化，粉碎细度过20目标准分样筛；乳制品1%以上、进口鱼粉8%左右；使用膨化大豆(蛋白溶解度70%～75%)、大豆浓缩蛋白，减少豆粕。进行第二次低温制粒，避免热敏物质损失，饲料产品的淀粉糊化度在80%以上高能量，高蛋白，高氨基酸易上槽，喜欢吃，抗拉稀，不倒瘦 代表产品 市场价格（元/吨） 大渠道或大客户价（元/吨） 经销商均毛利（元/吨） 运费补助及折扣（元/吨） 是否常调价 安佑 102 8500 6250 1500 150+100 否 绿赛 宝贝特 8500 6500 1500 150+100 否 金新农 代乳王910 8500 6900 1500 150+100 否 英伟 妈咪妙 8500 6900 1250 150+100 否 双胞胎 乳猪奶粉 8750 7500 1000 100 是 大北农 贝贝乳 11000 9000 1100 600 是 六和 和美001 8250 7250 500 400 是 以目前原料成本计，教槽料成本不会低于4800元/吨，随着原料价格的日趋攀高，其成本也必然上升，部分大规模猪场（基础母猪3000以上）自己设计的配方成本也达到7500元/吨，但是关键还是看产品的价值，产品能为客户带来利润是其长期生存的根本。客户可以接受的价格受教槽料本身成本及市场竞争者价格策略多方面影响，当前质量好而且稳定的教槽料市场价在九千至一万元一吨应该很有价格优势，渠道利润不低于1000元/吨。 为降低产品成本，部分企业自主研发新型原料，或者后向一体化，即厂家进入添加剂（如氨基酸、维生素和微矿等)目前常见的销售模式主要有：1）（县或区域）总经销—二级分销商—终端用户；2）（乡、镇或村级）经销商—终端用户；3）厂家办事处或经营部—（乡、镇或村级）经销商—终端用户；4）养殖大户的直销双胞胎采取的是营销全国一盘棋的创新举措，另辟蹊径地把营销网络下沉到乡村一级，制定出全国统一零售价，要求经销商不得跨区域倾销，不得低价倾销等。促销是提高销量的有效法宝之一主要是指企业利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售其中包括广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用但随着饲料市场竞争的加剧,促销竞争成本的拉高,促销似乎与企业的营销战略渐行渐远在饲料的细分市场上做深做透实证员有1300多人，他们的分工就是称猪算账，做好养殖户的服务实证员还组织养户开推介会，每个月每个实证员发60本养猪手册、开两场座谈会，座谈会要求每场不少于10人1至5月份已完成400多场经销商培训，参训经销商13410人次。充分重视传播的运用，通过广告、新闻报道广泛宣传双胞胎服务的特色，真诚为养殖户解决养猪过程中的一些困惑帮助养户掌握产品的用法、用量提供超值服