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Cha 4 商业计划书写作 4.1 商业计划概述 商业计划：是指对构建一个企业的基本思路以及与企业创建有关的各项事务进行安排的一种书面文件。 商业计划的基本目标： 分析机遇存在的原因 识别抓住机遇的方法 商业计划的三个构件： 确定企业机遇的性质与背景 企业家计划利用这一机遇进行发展所要具备的资源以及所采用的方法 确定最有可能决定企业是否成功的关键要素 与项目可行性报告的区别 项目可行性报告侧重项目本身的技术方面的分析，同时包括项目实施的经济效益评估。 商业计划书更为全面 4.2 商业计划必要性 内部人员：管理团队、雇员 表明实现目标的步骤,提供一个明确的设想 明确地确定本企业的目标市场 评估本企业的生产运作 分析本企业的财务状况 明确本企业远中近期的目标、计划及手段 制订撤出计划时，充分了解未来趋势，做到应变有方。 外部人员：顾客、供应商 外界人士参考的宣传材料 投资者：投资者 从投资者的角度来做商业计划 4.3 制定商业计划书 商业计划书的内容 人 机遇 外界影响因素 风险和回报 商业计划书的格式 首页 目录 执行摘要 企业愿景与使命书 公司团队 企业简介 产品和/或服务计划 市场营销计划 管理计划 运营计划 财务计划 附加支持文件 商业计划的要求 4.4 面向投资人的商业计划书 顾客导向与读者导向 谁是商业计划书的读者，他们有什么特点？ 天使投资人 天使投资人又被称为投资天使( Business Angel )。天使投资是权益资本投资的一种形式,指具有一定净财富的个人或者机构,对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期的直接投资,属于一种自发而又分散的民间投资方式。 即对种子期创业企业的投资人，其额度相对较小。 他们不一定是百万富翁或高收入人士。天使投资人可能是您的邻居、家庭成员、朋友、公司伙伴、供货商或任何愿意投资公司的人士 风险投资人 天使投资是广义的风险投资的一种。 风险投资在投入资金的同时更多地投入管理。风险投资一般投资额较大，而且是随着风险企业的发展逐步投入。风险投资对风险企业审查很严。 天使投资投入资金金额一般较小，一次投入，不参与管理。对风险企业审查不太严格，更多地是基于投资人的主管判断或者甚至是喜好而决定。 风险投资是大手笔，往往是几家机构的资金，而天使投资往往是一人掏钱，见好就收。 风险投资是一种正规化、专业化、系统化的大商业行为，而天使投资则是一种个体或者小型商业行为。 如何和投资人做到“一拍即合”、“一见钟情”？ 经典的三重境界 第一重：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 第二重：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 第三重：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。 理解就是知道 知道自己知道什么 知道自己不知道什么 知道别人知道什么 知道别人不知道什么 知道别人想知道什么 美国一位著名的风险投资家说： 风险企业邀人投资，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。 做一份打动潜在投资者的商业计划书 投资者的时间：你只有一分钟的时间来说明你的创意的巨大价值 投资者想要看到的东西和不想看到的东西 投资者想要看到的和不想看到的 市场导向：找需求 重点产品 投资回报率的可得性 专利、版权和商标专有权——硬件 产品导向：找产品 所有产品 财务计划超常规 常规，没有特色——软件 第一，看清自己企业：是否具备融资的内部条件？ 产品研究是否充分？ 产品与服务能否演示？ 管理层是否已经完整，并做好了充分准备？ 一切就绪了吗？ 管理者的构成 具有技术与研发专长的人才 具有主管生产运作的人才 具有营销经验的人才 具有财务管理和行政方面的人才 具有通观全局的总经理式人才 第二，系统准备回答风险投资家的问题 公司基本情况 合作者人员方面的问题 有关产品技术方面的问题 有关产品市场方面的问题 有关财务方面的问题 公司基本情况的问题 公司名称？什么类型的公司？ 公司投资总额？何时注册？ 投资结构如何？ 公司的历史与背景？ 公司的组织架构？ 董事会成员有哪些？有谁来任命？ 公司的收益和风险在何处？ 合作者人员方面的问题 公司职员的总体结构？ 公司职员是否有主人翁精神？ 主要股东背景如何？ 主要职员在提议的投资领域有何专业经验？ 市场和销售方面的员工有何特长和能力？ 技术和生产方面的员工有何特长和能力？ 财务和行政方面的员工有何特长和能力？ 有关产品技术方面的问题 产品技术过去的历史如何？ 产品技术目前的水平如何？ 产品技术的未来发展趋势？ 产品技术的理论依据及在实际生产中的可行性？ 产品技术的竞争力体现在何处？ 产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？ 产品技术在同行业中所处的位置？ 政府对产品技术有何政策？ 有关产品市场的问题 目前市场及潜在市场有多大？ 市场的分割情况如何