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长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯 本公司的销售方针 广泛的知识，丰富的话题 气质与合适的礼仪 短期的事前准备 了解准客户 业种 资本额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系 道具准备 产品型录 Approach Book 相关新闻的影本 小礼品 合约书 白纸 笔记用品 、、、 Direct Call---直接拜访 不断开发新客户 充分了解客户现况 持续磨练，提升销售技巧 单程拜访，较费人力及时间 销管费用高 容易受到“正面拒绝” Direct Mail-信函 节省拜访的人力,费用--- 用于正式拜访前 加深受访者印象 被动属性 One Way Communication Approach的对象 ---Key M.A.N. Money 是谁，是什么单位有“钱” Authority 是谁，是什么单位有“决定权” Needs 是谁，是什么单位有“需要” Approach 新的拜访 留心“第一印象” 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造“再次拜访”的机会 Proposal -提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会 承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势” 当客户“委决不下”时 整理归纳“到目前为止”的活动，以期“