保险业务需求分析.pptVIP

* DIANFENGXIAOSHOU 巅峰销售 业务员 对立 统一 未成交客户 卖 买 1、保险 2、公司 3、产品 4、自己 5、…… 好 需求分析： 他真需要保险吗 ? 世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。 保险在解决哪些问题 客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 保险在解决哪些问题 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 保险在解决哪些问题 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 保险在解决哪些问题 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 保险在解决哪些问题 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 收集资料的目的与方法 一、如何让客户说出真心话 ◆ 设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是