导购的那些事.ppt

不要放弃任何一个能接触顾客的机会！ 案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。 　　把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！ 当顾客在看冰箱（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 终端导购销售实战：第一式 六、终端销售导购十二式 * 女性心理 爱美 挑剔 自尊心 便利性 实用性 炫耀 情感性 　女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。 　接待女性顾客的你要知道： 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 三、顾客类型细分－性别 男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： ◆ 直接走到他想要的产品专柜展区 ◆ 不喜欢闲逛 ◆ 不喜欢罗嗦的介绍劝说 ◆ 看中产品下决定快 ◆ 仔细看产品的单页 ◆ 买与不买理由简单，心理变化不会很大 男性心理 接待男性顾客的你须注意： 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。 三、顾客类型细分－性别 - 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候 - 结束玩手指后主动询问　 - 持续关注特定产品的时候 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候 - 闭上眼睛开始思考的时候 - 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 “实际上….”，说出自己心中想法的时候 通过顾客的表情 通过顾客的对话 发现适当的收尾机会 一、顾客购买信号及应对技巧 “什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?” “您是要白色的 还是红色的?” “如果您现在不买 明天价格就上调了.” 以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录 “您对容量还满意吗?” “是”“符合您的预算要求 吗?” “是” 假定购买法 二选一法 结果指出法 最后王牌法 诱导暗示法 累计决定法 “哎呀，我还忘了 告诉您了。” 六种收尾技法 一、顾客购买信号及应对技巧 ① 不要让第三者介入。 ② 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。 ③ 因为双方都很紧张，不要开玩笑。 ④ 不要太兴奋，要沉着。 ⑤ 使顾客产生信任感“你真会买东西……” ⑥ 在顾客面前重复约定事项。 切 记 收尾注意事项 一、顾客购买信号及应对技巧 顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？ 第五步：说的技巧 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 顾客：我回去跟XX商量一下…… 顾客：你们当然说你们是最好的！ 顾客：你们的款式太少了！ 顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 应对：好的，随便看看吧。 应对：都是好产品，不用看…… 五、说的技巧 情景应对：（解除心理压力，借口变为机会） 顾客：我只是随便看看…… 应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？ 应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您喜欢什么样的风格呢？ 应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！ 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！ 五、说的技巧 情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………” 五、说的技巧 情景应对： 顾客：你当然说你们是最好的哟 应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。 应对：那你去看了别处再来吧。 应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。 五、说的技巧 情景应对：（先