任务3.3 熟悉机电产品营销的步骤.pptVIP

任务3.3熟悉机电产品营销的步骤 3.3.0 导入篇--案例8（书本63页） 客户类型 要求型 影响型 稳定型 恭顺型 特点 健谈，热情洋溢，富有魅力，有说服力 耐心，随和，有逻辑和条理性 又称完美主义者，讲究谋略 要求最好，对己身份敏感 客户类型 要求型 影响型 稳定型 恭顺型 应对策略 微笑；距离可以近一点；语速要快；给予对方充分时间 安静气氛；保持距离，不随便改变；’语调温和、镇定、平静；语速要慢； 不可靠太近；眼睛对视，少用或不用手势；讲话要直接和简洁；所有行为要深思熟虑 眼睛正视；身体靠前但不可过近；口齿清晰，要自信；抓住主要问题；注重事实 机电产品客户采购有固定的流程 1.内部需求和立顶 2.对供应商初步调查、筛选 3.指定采购指标 4.招标、评标 5.购买承诺 6.安装实施 销售人员需要需要针对客户采购 1.开发阶段—收集客户信息和评价 2.销售进入阶段—清理客户组织和角色，与关键人物建立良好关系 3.提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 6.工程实施阶段 4.投标阶段 5.商务谈判阶段 3.3.1 开发市场 原产品 新产品 原有产品 （1）市场渗透 （2）产品开发 新市场 （3）市场转移 （4）多元化经营 （1）市场渗透：将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。（2）产品开发：投资开发新的产品，但仍通过原有市场进行销售。（3）市场