大项目开发和销售管理(V02).ppt

* * * * * 本章通过小组讨论案例“北方J大学校园网”，讲师将引导学员实战演练本章讲述的“竞争定位三维度”和价值命题的确立，增强学员对本章内容的理解和把握。 * * * * * * * * * * * 通过小组讨论案例“希诺亚国际通讯有限公司：信息系统项目”，讲师将引导学员实战演练相关竞争战术，增强对各项竞争战术的理解和实际运用能力。 * * * * * * * * * * * * * * 没有事先的控制就是迫害 执行的四个要素 执行 心态 工具 角色 流程 孙武练兵的故事！ * 六种基本执行原理 渔蛇原理 点线原理 刺猬原理 蜂王原理 第一原理 短板原理 执行的六大原理 短板原理 影响因素A 影响因素B 影响因素C 影响因素D 影响因素E 影响因素F 影响因素G 短板 * 第一原理 第一关键 要素 执行力修炼 执行力修炼 执行力修炼 把握第一时间 抓住第一事件 抢站第一位置 * 蜂王原理 谁最大？ 这句是谁说的？ * * 刺猬原理 你对什么热情洋溢 什么驱动你的 经济引擎 你在哪方面能 世界第一 * * 渔蛇原理 执行至刚，但含糊不明，有可能内伤 执行刚度与效度合而为一，卓著的执行力的体现 混乱状态，执行障碍 产出有效成果，但难于固化、优化 坚决 明确 是 否 是 奖励员工的十大错误 需要有更好的成果，但却去奖励那些看起来很忙，工作最最久的人； 要求工作的品质，却设下不合理的完工日期； 希望对问题有治本的答案，但却奖励治标的方法； 光谈对公司的忠诚感，但却不提供工作保障，而且付最高的薪水给最新进和那些威胁想要离职的员工； 需要事情简化，但却奖励使事情复杂化和制造琐碎的人； 要求和谐的工作环境，但却奖励那些最会抱怨且光说不练的人； 需要有创意的人，但却现罚那些敢于特立独行的人； 光说要节俭，但却以最大的预算增幅，来奖励那些将他们所有的资源耗得精光的职员； 要求团结合作，但却奖励团队中的某一成员而牺牲了其他的人； 需要创新，但却处罚未能成功的创意，而且奖励黑守成规的人。 点线原理 运营 人力资源 生产 TQM 营销 战略 财务 管理，从根本上讲，意味着用智慧代替鲁莽，用知识代替习惯与传统，用合作代替强制。 　　　　　　　　　——彼得·德鲁克 * * * * * * * 讲师可讲述“卖李子的故事”，以增强学员对“销售人员素质等级”的理解。 * 讲师可讲述“两个小孩和一个桔子”的故事，以增强学员对此部分内容的理解。 * * * * 通过两个影视案例“新都市商业银行IP-VPN项目”，学员将对本章提供的分析工具进行实战演练，以增强理解和运用能力。 * * * * * 通过小组讨论案例“艰巨的较量—某省A军政单位公关纪实”，学员将对本章提供的7个表格进行实战演练，以增强理解和实际运用能力。 * * 针对“影响力来源一览表”中的“其他”项，讲师可组织学员进行互动式讨论，进行实战经验的充分共享。 * 明白员工的能力水平  协作性 对立性 要求的水准 创造性 职责 A B C D A ：是新员工 B ：达到了要求的水准 C ：是有经验、熟练的员工 D ：是技能差、态度又消极 方式 3 ：合作参与 委派、控制 方式 2： 可协商 交流 方式 1 : 不可协商 培训 协作性 对立性 要求的水准 创造性 职责 A B C D 三种管理方式 与员工保持沟通 非正式沟通也很重要！ 正式沟通很重要！ * 分析任务 分析员工 考虑任务的总体目标和具体目标 考虑培养员工的总体目标和具体目标 找到适当的平衡点来委派任务 委派任务的步骤 你是以工作任务为导向还是以关系为导向 以工作任务为导向 以关系为导向 “没有人会认为自己任人为亲，只不过认为与自己亲近的人更能干一些而已。” * Explain what to do and how to do解释该做什么，如何做 Explain why if they do not know解释为什么要这样做，如果他不清楚 Communicate expectation/requirements说明你的期望或要求 Set timeline设定期限 Always check一定要检查 如何委派任务？ * 提出明确的目标 立即指出其不恰当之处并予以纠正 没有缺点 毫不犹豫 为什么要提出批评? 如果实现了 祝贺 提出新的目标 再创佳绩 如果没有实现 批评改正 回到先前的目标 继续 如何批评团队成员？ * 批评要谨慎，而且要有据可依？ 第三部分:团队的激励与管理 Part 1：了解你的销售团队 Part 2：销售队伍的压力与激励 Part 3：如何提升销售队伍的执行力