分销渠道开发.ppt

Ch01 市场营销与市场营销学 分销渠道管理 第一节 分销渠道开发中的拜访 第二节 渠道成员选择 第三节 渠道成员洽谈与确定 第四节 渠道成员的责权利 第五节 渠道成员保持 学习目标 （一）知识目标 了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容； 掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识； 理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法； 掌握渠道成员责权利分配等知识； 了解渠道成员保持的方式方法。 学习目标 （二）技能目标 能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商； 能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。 一、拜访前的准备工作 二、拜访的方式 三、拜访的内容 一、拜访前的准备工作 (一)信息资料准备 拜访分销渠道之前，要对受访者的整体情况进行充分调查和了解，从而使拜访者去的应有的成效。 二、拜访的方式 1．上门拜访 上门拜访是指营销代表人员直接到分销渠道成员的工作地点或居住地点拜访客户，当面约定访问事宜。 （1）上门拜访的优点。有利于双向沟通，加深厂商双方印象与感情；有助于详细了解客户的有关情况；比较可靠，可以防止客户徒有其表，上当受骗；简便易行。 （2）上门拜访的不足。存在着一定的空间限制；作为一种传统的方式，效率较低；虽然简便易行，