水产卖场业务管理流程及实施要点.pptVIP

开店首日的陈列台帐与目标确定 开店日实景 案例3 缘起：大闸蟹是典型的应季活水产品，尤其是源自知名产地的产品如阳澄湖大闸蟹售价比较高，达到200－600元/500g，送礼成为主要购买目的，通常买者非食者，而淡水蟹不太易活，买后保存难且品质下降快。 解决办法：售蟹卡，买者将卡送给食者，食者在需要消费的时候凭卡领物。 实施：为了增加买卡机会和方便提货，我们B连锁超市洽谈，在其所属37家店铺售卡而在25家店铺提货。 对应多种规格和组合的通用卡 通过流程实现这个业务 大闸蟹的销售管理流程； 卖场销售管理流程; 蟹卡管理流程； 超市团购办公室的售卡流程； 超市专柜的售卡流程； 蟹礼卡直售流程； 提货流程。 水产卖场业务管理流程及要点 目 录 1 2 3 4 业务流程化管理案例 实施业务流程管理的必要性 商超销售的业务流程 流程各环节的实施要点 1. 业务流程化管理的必要性 保障渠道销售任务完成； (2) 提升业务素质与工作效率； (3) 降低过程损耗提高收入； (4) 量化管理、优化管理成本； (5) 消除管理盲区，降低经营风险。 效率创造利润 水产品属于易腐品，具有以下特点： 价值归零性－亏损风险； 质量和重量的递减性－损耗； 储运和展陈具有特殊要求－消耗； 对储运和销售人员的技术要求－损失。 业务流程化管理－可解决的问题 提高效率，创造效能！ 解决采购、库存和销售信息实时匹配性问题； 通畅的销售数据流程管理实现单店品种占比、陈列面积占比、重点销售位置占比指标的最大化； 有效的控制订/退货，提高售出率，使亏损风险降至最低； 储运和展陈条件提升、减小在库期，以规避亏损风险和控制损耗； 通过储运和展陈的操作流程化、数据量化实施有效的降低消耗； 通过岗位操作流程化规范和提高人员技能减少损失和进一步规避亏损风险。 2.商超销售的业务流程 业务相关的流程； 整体实施要点与难点。 3.流程各环节的实施要点 (1)销售方案确认 产品及定价流程； 实现产品及其定价流程所需完成的工作； 促销计划实施案提报； 促销方案的主要类别； 做产品关联可选择的方式； 降价不是惟一、也不是最好的的促销方式！ 促销的洽谈资料准备； 促销提案制作与提交； 常规商品报价单准备； 利用陈列台帐落实销售方案。 案例1：五月海水鱼大会(1/6) 案例1：五月海水鱼大会(2/6) 案例1：五月海水鱼大会(3/6) 案例1：五月海水鱼大会(4/6) 案例1：五月海水鱼大会(5/6) 案例1：五月海水鱼大会(6/6) 销售报价单的使用和关键点把控 根据系统不同、对应的客户群消费层次和偏好不同，给予不同对应； 三划分把握：培育的差异化商品、重点盈利的商品、重点出销量的产品； 前两者少、甚至不安排降价性（特价）促销，同时利用更充分是试吃体验、菜单提案、关联销售等手段提高销售。 一种更 直观的 报价单 (2)供货洽谈业务 要清楚店铺人员关心什么； 了解店铺的销售和促销安排； 做好竞争对手调查； 做足功课； 带着数据去洽谈； 了解对方可能问的问题； 守时； 样品与资料提交。 (3)送货与产品陈列 业务对订货的把控； 订货核验流程； 把误订率、误送率降至最小； 及时处理误送或验货未通过事件； 送货进店不等于销售完成； 基于陈列台帐检查陈列兑现情况，及时协调解决异常； 重点销售的陈列保障检查。 (4)销售管理与促销 基本的理货保障； 理货管理要素； 数据是销售的前提； 基于数据反省调整销售； 保证计划实施； 试吃实施原则； 卖场试吃流程； 市场部是如何安排试吃方案的？ 店铺试吃流程。 (5)退货处理 必需及时办理退货的情形； 通过努力转退货为销售的机会； 退货转试吃或试用品的作法； 退货善后。 (6)核对销售数据与反省 票据跟踪管理； 销售数据管理； 数据必需通过业务自己的双手获得； 数据是销售管理人员最宝贵的财富； 没有数据不可能创造好的业绩。 4.两个商超流程化管理案例 ①案例2：在A超市系统重装开业的阳光 店 开设水产综合店中店。 ②案例3：销售阳澄湖大闸蟹：在B超市系统 37家店售卡，25家店提货。 案例2 缘起：2010年3月21日，新任CC商品本部总监的我首次参加公司与A超市的业务协调会，会议议题是，双方经过几轮洽谈，超市方想让CC方在其重装开业的阳光店开设水产品、寿司、炸制品销售店中店。 无由建议：当时A对该店其它商品陈列构成的确定都已接近尾声，大多已订制了设备并且选定厂家和签定了合同，我却在洽谈的第二天提出我们要建立一个从活－鲜－冻－半成品－调味调理品－成品综合水产店中店，希望超市划出一个环岛的位置给我们。担当采购觉得很荒唐但最终被我说