汽车销售顾问如何寻找潜在客户.pptVIP

任务一 谁是你的潜在客户 -- 企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略地行动，在运作中的成本才能变成利润。 任务导入： 潜在客户必须具备两个要素 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 8种情况 只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 任务操作步骤： 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息（P4：表1-2） 案例分析：通用汽车的成功 打开“虚掩的门” 营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。” 实践练习： 客户资料一般分为两部分，一部分为基本资料，另一部分为特别资料，请你列出客户的基本资料和特别资料。 要求：在网络课堂上，一周内完成。 任务二 寻找潜在客户的基本方法 --寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。 任务导入： 寻找潜在客户的原则： 量身定制的原则 重点关注的原则：即80：20原则 循序渐进的原则 寻找客户的三个原则: 勤 奋：早起的鸟儿有虫吃 慧 眼：坟场准客户 创造性：你能成为砖瓦工 寻找潜在客户的通用方法： 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料 一般性方法： 主动访问、其他方面 潜在客户的数量： 寻找客户的主要渠道比较： 案例分析：跟踪 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 要求：在网络课堂上，一周内完成。 任务导入： 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 潜在客户的拜访推销 拜访客户的基本过程 寻找客户 访前准备 销售准备 接触阶段 第一步：开发潜在客户的基本步骤 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜在客户，挑选出适合的客户群 取得潜在客户认同 获得潜在客户资料 准确锁定客户 了解客户后的好处： “知己知彼，百战不殆” 有利于找到更合适的客户开发方法 可以避免失误 更有效、更迅速地达到接近客户的目的。 第二步：电话接近客户 打电话前的四项准备工作：P13 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好 处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 另外，我们还应注意电话留言的技巧。 第三步：电话情景模拟 电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。 “播种与收获法则” 电话数与销售总额的关系： 拨打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额 100 50 13 10 5 20000 电话数与佣金的关系： 销售总额20000，拨打次数100，每次电话销售金额200元， 佣金比率5%，每次电话销售佣金10元。 （每次拨打电话者是赚钱的机会所在。） 第四步：直接拜访客户 --拜访前的准备 --面对可能受到的冷遇 --面对可能的挫败 第五步：消除客户不友善的态度：P16 第六步：进一步拜访 --锁定访问对象 --慎选访问时间 --选择有利的访问地点 --明确访问目的 --明确谈话的内容 第七步：销售信函拜访 第八步：潜在客户开发检核：P18 案例分析：见面前的准备工作 做一次电话拜访 任务四 怎样把潜在客户变为新客户 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 任务导入： 任务导入： 潜在客户的评估 在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个