顾问式销售.ppt

新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售;;作为消费者，你最满意的一次消费经历是怎样的？;;1.买到需要的产品;;推销与市场营销;客户源断流;;现象;;;;寿险产品特性决定了销售中信任的重要;客户信任与否直接影响销售的成败;客户不信任的行为表现及语言;影响信任的因素及解决办法;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素2.职业形象不佳;影响因素3.专业能力缺乏;影响因素4.销售方式欠妥;在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么？给这些因素做准确诊断，并研讨出建立信任的方法。;;目录;1.产品价值的两重性;;;举例;2.消费者需求的两重性;消费者的两种不同需求;;3.打动客户的购买理由;思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？;不同的人，不同的需求，不同的销售方式;4.寿险产品的双重价值;即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付; 我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是利益——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。