浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力论文周忻.doc

加油站操作员技师 毕业论文 题 目 浅谈加油站便利店如何提高 销售竞争力 单 位 中国石化江西石油南昌分公司 姓 名 周 忻 中国石化销售江西培训基地 （内部资料 注意保存） 浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力 摘要：近年来，我国学习和借鉴国外经验，加油站也建立了一些便利店。当前加油站便利店在全国虽蓬勃发展,但是在经营过程中仍存在着诸多问题，国内加油站中的便利店的发展并未得到预想的结果，影响了该业态的正常发展。 本文旨在以南昌石油分公司（文中简称“南昌石油”）的营销行为为切入点，多角度解析南昌加油站便利店市场营销过程中的种种现象，其中包括便利店的营销现状，营销环境和便利店的营销策略来进行分析，并在此基础上运用SWOT分析方法对其所面临的环境进行分析，针对公司加油站便利店发展存在的问题，提出发展的策略和具体措施。 【关键词】非油品项目 营销现状 营销策略 前言 ? 加油站是成品油销售的前沿阵地，是成品油市场的兵家必争之地。在这一行业，中石化、中石油两大集团占据主导地位，但随着市场的日趋开放，包括跨国公司在内的其他运营主体，已经以不同的形式和速度进入，成为不可小觑的竞争力量。长期而言，伴随着市场的开放和成熟，竞争将不断加剧，油品利润将逐步减小。从国外加油站业务发展的经验来看，加油站面对激烈的市场竞争和利润下滑的威胁，纷纷引入了便利店、汽车服务等非油品业务，加油站的运营逐步演变为业务多元化，非油品业务日趋重要。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心，是非油品业务成败的关键。2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36％、40％和48％。在欧洲许多国家的城市，无论在高速路旁、市区内还是市区外，大多数加油站都开展便利店业务，甚至开设超市。便利店已成为加油站不可缺少的组成部分。而正是由于这种发展模式，为人们提供了极大的便利。加油站内有便利店，人们加油时可顺便购置所需要物品，从而增加了来便利店购物的人群；而便利店旁有加油站，人们购物前或购物后又可顺便加油，亦提高了加油站的销售量。二者相互依赖、相互促进的关系越来越紧密。我国的加油站便利店业务是从九十年代开始发展的。一直以来，由于油品销售一直是加油站的主要业务，是利润的主要来源，非油品销售作为附加业务，没有引起重视，所以加油站便利店的发展很缓慢。目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种新事物，还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善。因此国内加油站便利店尚处于起步阶段。已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外，也开始报刊订阅、彩票销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后，面对来自国外石油巨头的挑战和冲击，市场竞争将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。便利店有其鲜明的个性特点，其门店规模小、数量多、受众面广、投入成本低、抗风险能力强，每个门店附近的目标消费群明确，突出服务带动消费、购物便利、容易掌握消费潮流走向符合目标消费者需求便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快为消费者提供方便就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置竞争劣势威胁在欧美国家，居民区和商业区泾渭分明，买东西往往要驱车数公里大批量采购，因此，当路过加油站便利店时，顺便捎回一些日用品已成为一种习惯。而中国的商业网点密集，居民区与商业区混杂；特别是中国的人工成本低，在居民区开个便利店的进入壁垒非常低，所以在城市的街头巷尾，便利店、杂货店随处可见，加油站便利店的投入和商品价格均高于居民区的便利店，竞争力较弱。虽然目前居民的汽车拥有量在迅速增加，但以自行车和公共交通作为代步工具的仍占主流。在市区，各种商场超市鳞次栉比，人们购物的首选还是商场和超市而非加油站便利店。而跑长途的卡车货车司机的消费能力通常比较弱，基本上没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。的加油站尤其是市区内的加油站车辆较多，等候加油的车辆通常会排成一条长龙，车辆在加油站的停留时间较短，再加上加油站占地面积小，也不方便久留。若非特别需要的东西，司机一般不愿意在加油站便利店购买，而大部分人选择了加完油匆匆离开。由于购买不活跃，加油站便利店的商品周转速度通常会比较慢，顾客往往因担心商品的存储期过长和新鲜度不够等因素而放弃购买，这将导致恶性循环，使加油站便利店的商品周转率更低。竞争优势机会劣势是否加油站便利店前途黯淡？认为，恰恰相反，它们遇到了一个非常好的