大客户销售3-《解决方案策略销售与工作坊-2天》—陈南宏老师精选.docVIP

《-2天》 【课程特色】 使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致； 洞察客户在不同购买阶段的需求，调整销售策略从而赢得商机； 掌握科学的客户销售战术和销售工具，容易掌握和运用，从而增加赢单率； 多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。 【课程收益】 发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩； 快速有效地判断商机； 为商机制定能够制胜的竞争策略； 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单； 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值； 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值； 为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅； 更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。 【课程对象】 有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门、，售前支持技术部门，项目实施部门 【课程长度】 2天 【课程大纲】 单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明 战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略 业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会 单元：第一阶段-建立关系 换位思考、为客户着想 通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系 调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手 使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』 客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么 单元：第二阶段-探讨商机 价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机 使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机 评估客户商机优先等级 单元：第三阶段-建立愿景 建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』 正式的购买角色 面对变化的适应能力 对我方的态度 覆盖程度 使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』 角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导 销售团队拜访练习 客户领导反馈感受 单元：第四阶段-确认商机 阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机 使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值 测试客户的关键决策者 提供『初步解决方案框架』 单元：第五阶段-开发方案 与客户共同开发详细解决方案 和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划 验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整 单元：第六阶段-完成交易 商务谈判 立场 VS. 利益 谈判策略 让步的艺术 商务谈判练习 客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判 单元：第七阶段-监控实施 监控实施以确保满足客户的期望 与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法 照顾好老客户比开发新客户更重要 单元：销售漏斗差距 增加商机数量 扩大商机的规模 缩短销售流程 提升商机质量 提高赢率 单元：商机进度检查清单 客户迫切行动的理由 客户的业务发展方针 商机评估 我们公司的独特价值 我们公司的优势和弱势 竞争对手情况 竞争策略 客户的组织关系地图 客户关键人物列表 关系策略 评估计划 初步解决方案 价值陈述 赢单计划（WIN Plan） 商机发展阶段工作表 小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例 每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其他小组，针对每个小组的案例，大家练习方式的优点练习，除了让学员了解、熟悉的技巧和工具，更重要的，是老师通过引导， 业务发展方针 组织关系地图 解决方案框架 竞争策略 商机评估 销售工具 核心内容 建立关系 探讨商机 建立愿景 阐明能力 开发方案 完成交易 满足期望 关注 发现 确立 确认 有条件一致 赢 实施 高层经理拜访 商机评估 顾问式拜访 政治销售 销售价值 整合解决方案框架 竞争策略 销售技能 销售流程 高 低 关注成本 运营高效企业 行业领先企业 行业落后企业 市场主导企业 低 关注 收入 高