销售人员的激励课案.pptx

1 销售业务管理 山东大学管理学院 授课教师：王毅 Email：wangyijn@163.com 2 第6章 销售人员的激励 3 1.马斯洛需要层次理论 2.双因素理论 3.期望理论 4.公平理论 5.强化理论 6.1 激励理论 4 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。 （1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。 5 （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。 满足此方面需要时应注意以下几点： 采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。 当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消除他们的孤独感。 鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励 6 （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚