医药代表培训教材2011年-04探询聆听课案.ppt

探询的障碍 使探询变成盘问 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制 探询中要避免的一些用语（１） 负面词组 你难道不愿意…? 你就从来没有考虑过…? 你从没用过这个，不是吗? 我很惊讶于… 看上去您忽略了… 你不希望…? 积极正面一些 探询中要避免的一些用语（２） 没有余地的词组 一点也不 不同意 你错了 中立一些 探询中要避免的一些用语（３） 表示怀疑的词组： 看起来好象… 毕竟…可能 我想，我以为 你以后将 你看着吧 以明确的态度回答 探询中要避免的一些用语（４） 不恰当的表示信任 我们私下谈谈 老实说 相信我 用有说服力的事实取得信任 探询中要避免的一些用语（５） 过于谦卑的话 浪费了你的时间 我十分抱歉…… 可不可以少少的试用一些？ 使你的产品更有价值 询问的演练 写出详细的询问问题 一对一演练 练习 针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。 聆听 听比说更重要 根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出 平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所说的! 倾听的目的 确定需求 明确态度 了解顾虑 会听很重要 在今天的销售活动中，要求医药代表尽量少说多听。一般来讲，医药代表说占：30%--40%，听占：60%--70% 因为，现在是一个以客户为中心的社会。 聆听的五大层次 设身 处地听 专注地听 选择地听 虚应地听 听而不闻