接触与接触前的准备精编.ppt

购买心理 与推销流程 推销流程 接 触 ——短兵相接，智者胜 （二）接触的步骤 寒喧的要点 1、表明身份 2、赞美对方 赞美点： A、家庭（成员、装饰、子女教育） B、工作（成就、专长、前景） C、嗜好（音乐、体育、文学） 脑力激荡 （请学员想像还有那些可作为赞美点） 赞美的技巧 1、赞美内在胜于赞美外表 话术：一看就知道您非常有责任心和事业心 2、多赞美对方行为 话术：您真教子有方 您企业经营有方 3、寻找别人容易忽略的赞美点 4、寻找对方引以为傲的赞美点 赞美时最大的障碍 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬不得体 脸部表情不充分 训练课程 两人一组,相互观察一分钟,进行赞美演练 要求:1、被赞美者分享被赞美的感觉 2、赞美者分享赞美别人的感觉 2、表明来意 我今天过来只是向你提供一些保险资讯及家庭理财观念 3、消除准客户戒心 1、主动设定时间 您只要给我十分钟时间 2、减少购买压力 我不让您现在就办保险，只是让你了解一下，办不办全在于你 接近时的拒绝处理 1、接触时碰到的拒绝问题 我现在很忙没有空 成功的人不忙是不可能的，我不会占用你太多时间，只需五分钟，您看可以吗？ 看得出您是一个很忙的人，浪费您的时间就是浪费我的时间，更何况在保险方面我是专业人士，只需要几分钟就可