2011年8月1日烟台中铁地·逸都项目营销策划总案.ppt

中铁·逸都项目营销策划总案;目 录;报告体系; 消费者价值取向研究 房地产市场销售特征 项目卖点整合与营销SWOT分析 营销案例借鉴 营销总战略形成 启动区营销策略 营销费用预算;客户研究内容： “客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究 “客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究 “客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究 “客户”如何找（HOW）？——核心客户定位与价值主张 ;客户类型及特征研究; 随着年龄变化，居民的家庭结构发生变化，并直接影响到置业需求和消费行为，我国城市居民家庭结构演变的主要过程为：;　　 置业客户的需求是购买力和购买动机综合考虑的结果，而购买动机与客户的家庭结构特点又有内在关系，故客户分类是依据购买力类型和家庭结构类型而进行的。 　 下图为《烟台置业客户分类模型（住宅）》，以此作为本地的客户细分标准。　 ;1-1客户类型及特征研究;类别;单身一族 家庭结构：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会。 消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐敏感度较高，是时尚潮流的倡导者。 投资与理财：此阶段群体理财观念较差，属于“月光族”或“透支族”消费型的主力。 置业关注：因缺乏支付能力，以父母资助购买、置业小户型或租房这三种形式为主。购房过程中，重点会考虑上班的交通便利性以及房屋总价。