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* 目录 1 2 3 4 * 什么是定制机？ * 什么是定制机 以联想A369为例 运营商定制机绑定运营商套餐 运营商定制机 运营商定制机不绑定运营商套餐 * 定制机与非定制机区别 手机 选择范围 手机+套餐（话费） 强制性消费（最低消费） 手机卡销户、停机 内制 运营商软件 定制机 低 优惠 有最低 消费 不可以 是 非定制机 高 无优惠 无最低 销费 可以 否 * 目标用户 需求分析 * 目标用户需求分析 年轻人 我们的目标用户有： 上班族 玩机达人 低收入人群 * 目标用户需求分析 我们的目标用户需求： 高语音、高流量 高语音 较低流量 较低语音 较高流量 低语音低流量 * 目标用户需求分析 生活方式与特点： 经常上网：喜欢在线聊天 登陆各大社交网络平台 我是一名年轻人 所以，我需要： 较低语音 每天短时间与朋友通电话、聊天 较高流量 * 目标用户需求分析 随时挂着手机微信与好友无限畅聊 随时登陆微博，查看好友最新状态 从此，您就可以…… 和闺蜜打电话聊天，不用担心话费超额 * 目标用户需求分析 生活方式与特点： 经常上网：收发邮件 浏览行业内资讯 打电话，随时与客户保持联系 我是上班一族 所以，我需要： 高语音 较低流量 * 目标用户需求分析——套餐介绍示例 这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？ 这个套餐是什么意思？有什么优惠？ 套餐月费(元) 66 96 126 预存金额(元) 1110 1399 1399 分月返还(元) 37 46 46 机型 联想A850 优惠购机价(元) 289 0 0 选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的680分钟语音通话以及100M流量能让您和您的客户时刻保持联系，既不耽误您的工作，又给您省了不少钱！流量也足够您收发邮件用了！ * 目标用户需求分析 随时收发电子邮件，不会耽误重要事情 经常用手机上网浏览行业内资讯 和客户随时通电话，保持业务往来 从此，您就可以…… * 目标用户需求分析 生活方式与特点： 下载最新应用、游戏 喜爱分享自己拍的照片 听时下流行音乐 经常与朋友通电话 我是玩机达人 所以，我需要： 高语音 高流量 * 目标用户需求分析——套餐介绍示例 这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？ 这个套餐是什么意思？有什么优惠？ 套餐月费(元) 66 96 126 预存金额(元) 1110 1399 1399 分月返还(元) 37 46 46 机型 联想A850 优惠购机价(元) 289 0 0 选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的320分钟语音通话以及400M流量让您可以随时了解最新潮流动态，下载最新最好玩的应用游戏，随时随地与好友电话联系！ * 目标用户需求分析 从此，您就可以…… 下载更多好玩游戏，娱乐无极限 体验最新最热应用，满足不同需求 欣赏最新最热歌曲，音乐不间断 * 目标用户需求分析 生活方式与特点： 偶尔给亲朋打电话问候 逢年过节发发祝福短信 偶尔上微信与朋友聊天 我是低收入人群 所以，我需要： 低语音 低流量 * 目标用户需求分析——套餐介绍示例 这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？ 这个套餐是什么意思？有什么优惠？ 套餐月费(元) 66 96 126 预存金额(元) 1110 1399 1399 分月返还(元) 37 46 46 机型 联想A850 优惠购机价(元) 289 0 0 选择这款66元的套餐，您所花的1110元全部返还给您，只要再花289元，您就能得到这款原价1399元的手机，相当于直降1110元，套餐里包含200分钟语音通话以及60M流量，您以后上网打电话，不用再担心电话费了！ * 目标用户需求分析 联系亲朋好友不会用再有额外花费 逢年过节随便给家人同事发祝福短信 偶尔用微信流量也足够用 从此，您就可以…… * 定制机与非定制机 销售模式区别 * 销售模式1 您想看看什么机器，我们有很多非常实惠的定制机套餐满足您的需求 您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求 顾客关注点不同，建立沟通的方式不同 * 销售模式1 您平时打电话多吗？我们XX定制机套餐包含很多通话时间，而且长途市话都能用，我就办理的这个套餐，经常给外地老家打电话，省了不少钱！ 您平时喜欢拍照吗，我们的联想SXX 1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮 同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣 来增加交易达成可能，但侧重点不同 * 销售模式1 您大概想买什么价位的手机呢？您对手机功能有什么需求吗？您看，这几部手机