模压训练学员手册.docx

模压训练学员手册第一部分 ?模压训练综述模压训练，由北京820现代营销军校提出，是指企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系。模压训练是有效解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高整体销售能力。这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（大众汽车、中石化、中国人寿等多家世界500强企业），并取得一定成效。?模压训练遵循了销售标准化管理系统原理，适用于自展及平台运作。本学员手册仅针对产品说明阶段的FABE训练做重点介绍。第二部分 ? FABE含义及流程介绍（一）FABE含义FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。FABE语句：这是******A:advance（作用）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；FABE语句：它可以******B:benefit（益处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;FABE语句：对您而言******E:Example（例证）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE语句：您看******第三部分 旗舰母基金FABFeature （基金基本情况）基金投向60%投资于顶级PE/VC机构基金，20%投资于优秀投二代基金，20%为优质项目直投募集规模基金规模10亿（募集8亿，银行、保险配资2亿）基金期限/起投额/管理费/后端收益分成5+2年，募集起点：100万，认购费2%（第一个月价外收） 管理费1%，0.6%，0.4%收五年，免后面两年，本金+收益大于140%，提取40%以上的5%，300%以上全额提取10%。1000万以上投资返基金后端收益的20%Advantage（项目优势）最强大的基金组合拟投软银中国、深圳创新投、东方富海、德同资本、经纬中国、Star VC、同创伟业、创东方投资、达晨资本、基石资本等国内外顶级PE/VC机构。最具实力的资本参与银行基金、政府基金、保险基金配资2亿元，提升了风控标准，增加了回报率。最强大的GP、股东及投委会基金管理人富海民享投出了昆仑万维、联络互动、和力辰光、华锐风电、酒仙网等超50个优质项目，获得了5-20倍不等的回报。公司股东东方富海、浙银资本、德同资本为富海民享的风控和资质做了最好的背书。陈玮、田立新均为母基金投委会成员，确保了基金投向标的的优质。最有发展潜力的行业以及企业主要投资互联网、文化娱乐、高科技创新、节能环保、大健康等高成长性行业中的优质企业。最佳投资周期配置成熟期（3年左右实现稳健回报）、早期基金（5-7年实现高额回报）、优秀项目跟投（和力辰光等超额回报）Benefit （利益）百万参与顶级大咖投资将千万甚至亿万级的大咖机构投资门槛降到百万低门槛。一次投资所有爆款项目仅需百万就可以参与行业所有爆款项目的投资。几乎为零的风险PE FOF目前位置亏损案例为零。市面收费最低的FOF对比行业2%认购费、每年1-2%左右管理费，20%后端分成的收费标准，民享母基金收费平均低30-50%。杠杆带来更高收益银行、保险基金配资，25%的杠杆，为客户带来额外收益。大资金享额外返利1000万以上的投资，返基金后端收益的20%。第四部分 明星机构（E）君联资本 联想投资现在改名为君联资本，君联资本的这些年轻人，他们是把投资当作事业来做的。这样他们就注重信誉、注重战略，特别注重人才的培养。我相信在不久的将来，君联资本一定会在世界范围内成为一家有影响力的投资公司。 ——柳传志 联想控股股份有限公司董事长 用资金与管理帮助和促进中国创业企业的成长，2001 年，联想控股总裁柳传志决定组建一支队伍，由朱立南率领进入投资领域，并将联想控股的 3500 万美元作为第一期基金，由此联想投资于 2001 年 4 月诞生。联想投资是联想控股旗下独立的专业风险投资公司。2012 年 2 月，联想投资更名为君联资本。 君联资本的核心业务定位于初创期风险投资和扩展期成长投资。 目前，君联资本共管理六期美元基金、三期人民币基金，资金