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社會心理學期末考 社會工作系　9629111 王玟鈞 手機：0932756765 請您說明您對您個人的自我有何看法？並且以您個人之成長經驗說明您的自我是如何形成的？ 請說明Havland 和Weiss等人之說服過程及其相關因素。 一、說服的學習傳播模式：根據人們在學習時的認知步驟，將會影響到學習歷程的因素分類。 學習新訊息的步驟分別為：注意(attention)、理解(comprehension)、接受(yielding)與記憶(retention)。而有四種類別的因素會影響到上述的學習歷程： (一)訊息來源的特色：說服者本身的特性 溝通者本身的信用是重要的因素。 1、專業性(expertise)：專家的言論比非專家更有影響力，訊息觀點與一般人差距愈大時，專家的影響大。 2、可信任度(trustworthiness)：專業性為主要的影響因素。發言反對自己利益者較易令人信任，比較可以說服他人。 3、吸引或喜歡程度(attractiveness or likeability)：外貌美麗的說服者，其說服效果高於外貌吸引力底者，例如廣告的明星。 4、訊息涉入度(involvement)：專業性與喜歡程度等說服者的正面特質有說服效果，但是上述效果有其限制。當人們對一係事相當在意或是與己身利害攸關時，上述因素的效果便減少許多。受試者認為訊息內容與他們無關時，名人的說法有效；但若是訊息的內容與己身有利害相關時，則說服者的專業性及斂引力都不能產生說服效果。 5、睡眠效果(sleeper effect)：折扣線索假設(discountinh cue hypothesis)即說服者的負面特性成為使說服訊息打折扣的線索，人們可能將誰說的與說些什麼內容分別儲存於記憶中的不同部分，因此隨著時間過去會遺忘這是誰說的折扣線索。折扣線索的呈現時間是睡效果發生與否的關鍵因素。如果在聽說服訊息之前就先知道折扣線索，說服效果便不會發生；說服效果只發生在先聽完說服訊息，而後才知道訊息來自誰的條件之下。 (二)訊息本身特色 1、數量與品質：說服訊息中所含的論證數量會影響說服敦果。但數量愈多並不代表愈好，過多的訊息可能會使接受訊息的人沒有時間思考。論證的品質也很重要，被說服者如果是處於高度涉入的狀態，他會用心思考，此時大量的欠缺說服力的論證可能會造成反效果，不如少量的強而有力的論證來得有效。反之如果說服者不是那麼的在意與用心，那麼訊息的數量會有影響。 2、單面訊息或是雙面訊息 3、恐懼訴求(fear appeal)：強烈的恐懼註求並不一定會引起態度改變；相反地，它可能引發人們的挫折與自我防禦，進而有意地忽視該訊息。原因在於如果強烈的恐懼訴求超過接受者可以因應的程度，掖受者會產生防禦反應，拒絕接受訊息，甚至於產生反彈效果。 (三)訊息接受者特色：訊自接受者的教育程度、智力、自尊心(self-esteem)與認知需求，階會影響他對說服訊息的接受程度。教育愈高，注意理解及記憶能力愈佳，說服性亦愈佳。McGuire發現智力與說服性間呈U型關係，智力低與高者均較難被說服，尤其教育、智力與自尊愈高，對訊息的理解力愈強（具正相關），但因較有主見，而減少其對訊息的順從度（具負相關）。訊息呈現的次序則影響不同：接近效果（較後呈現的訊息）對低認知需求者影響較大，初始效果（先出現的訊息）對高認知需求者影響較大。(四)訊息表達管道：指以平面（適合提供理性的雙面論證型訊息）或電子媒體（應呈現簡短的摘要式訊息）來傳播，也會影響到說服效果。二、經由行為改變態度：(一)Festinger以認知失調理論來預測人們在做出行為或決定後，態度的變化。失調：指當態度與行為矛盾時，一種負面的動機狀態，並造成壓力。人們會以三種方法來調整：1.改變行為：不容易2.減低失調感受：酗酒、藥癮等3.改變態度，使態度與行為一致。(二)與態度不一致的行為必須符合下列條件，才會誘發失調感與改變態度：1.缺乏行為的合理解釋。2.選擇行為的自由：個人的行為是出於自己的意志，或者最少他覺得如此。3.不可更改的承諾：當行為不容易或不能更改，才會改變態度。4.預見行為後果。5.為後果負責。6.心力：人們會改變態度來合理化他的努力是值得的。三、深思可能性模式與法則──系統模式：1.由Petty Cacioppo(1986)提出「中樞途徑」：當事件與己有利害相關時，即有動機仔細思考，並產生自己的論證想法。「邊緣途徑」：當缺乏理解訊息的能力與動機、在分心的狀態，或事件不重要時，人們不會用心思考，而依賴某些與說服訊息有關的邊緣線索做反應。法則─系統模式：Chaiken(1987)提出。指當人們有動機與能力去思考說服訊息時，他會系統化的蒐集相關資料與思考論證；但是當缺乏動機與能力時，如果有可以使用的迅捷判斷法則，他們會使用這些法則來