策划实战兵法地.docVIP

策划实战兵法 ???????深入挖掘与项目的辐射能力有关的因素，我们可以发现，它可能与项目规模、项目定位、区位状况、地块价值认同相关。在此基础上，我们再深究一番，发现项目定位又与客户定位、市场定位、属性定位、形象定位等相关，地块价值认同又与政经地位、地块历史背景、环境地位等相关。上述因素还可再进一步细分。举个例子：?????如果A项目的市场定位是高端市场，在其它因素相同的情况下，A项目的辐射能力肯定比同区域的定位为中低端市场的B项目的辐射能力要强；如果A项目的规模比B项目的规模要大，在其它因素相同的情况下，A项目的辐射能力肯定要比B项目的辐射能力强；??????如果某项目区位的环境十分良好，则该项目的地块价值认同度比较高，该项目的辐射能力相应地也会增强。例如，华侨城的景观环境、绿化、道路建设、旅游景点有口皆碑，凡是来过深圳的人士都十分清楚。因此波托菲诺打出旅游牌，打出环境景观牌，无疑的具备十分强大的吸引力，项目的辐射能力很强，因此波托菲诺楼盘的客户的分布区域比深圳大多数楼盘的分布区域都要广。??????值得注意的是，项目的辐射能力的各因素是叠加的，单纯某一个因素不足以决定项目的整体辐射能力，但每一个因素的加强都有助于项目整体辐射能力的增强。??????研究项目的辐射能力，对界定项目的竞争对手、界定准客户的构成、项目媒体策略的运用是十分必要的。???????在穷究法则中，实际上对策划人提出了一个思维模式的要求，即策划人必须学会做发散性思维（或称非线性思维），必须具备发散思维的能力。从一个问题上发散开来，进而覆盖整个面。我们常常看到，有许多策划方案分析得头头是道，但在实施过程中却是一塌糊涂，其中重要的原因之一，就是策划人对问题的相关因素挖掘得不够深入，对影响问题、制约问题的因素考虑得不够全面，导致策划人输出的只是一个瘪脚的策划案。三、兵法之三：四适法则??????策划不仅要从文本意义上，从专业本身角度上做到准确、精确、全面，具有现实可行性，还要充分注意一个“适”字，即适合的才是最好的。策划必须做到四适：??????1、适时，即策划的时间性。??????2、适地，即策划的地域性。??????3、适人，即策划的人学性。??????4、适度，即策划的弹性。??????策划的时间性，即要对区域的市场发育程度，发展进程，有一个准确的判断，对项目的开发时间，入市时机等，有一个时间的纵向考虑。策划的地域性，除了要研究区域的综合配套、环境面貌、交通体系、建筑风格等，还十分需要研究地块的历史背景和产业状况。地块的历史背景对区域的影响是无形的，但又是巨大的。历史长久的积淀非一两个项目，一两个事件能改变，它具有持久的延续性，持久的韧性，不可能发生断裂。特别是一些在历史的境遇中被评价不高的地方和区域，要改变区域形象，非一朝一夕能成。在其位置做房地产项目，尤其要特别小心。区域的产业链往往蕴藏着特别的机会。项目可充分考虑利用该区域已有的产业，链接它，吸附它，依存它，派生它，补充它，从而形成一条产业链上的完整性，以该产业作为项目的依据和支撑。如深圳的东方银座楼盘。据我所知，东方银座原定位为富豪人士开心玩乐的“第三空间”（原东方银座定位语），定位为富豪人士除了家和公司外的第三个去处，但并未奏效。后来园博会在深圳举行的消息传开，策划方敏锐地看到园博会的机会，确定以园博会的会展产业为契机，策划出深圳首家“园博会指定接待酒店”的噱头，终于迎来了营销的新的转机。这是借产业机会，在产业链上进行营销的一个很好的例子。???????策划的人学性，是一个非常特别的问题。在中国的文化中，对人的研究显得有些遮遮掩掩，并未取得一个光明正大的学术地位，但中国古老土地上五千年的智慧，都在曲径通幽地表达和强调人的复杂性，强调为人处世的学问，“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。在此观念的深远影响下，诞生了流传甚广的《菜根谭》，被众多人士奉为人生哲学的《黑厚学》。有了李鸿章、曾国藩的处世谋略。的确如此，人生世象，众生百态，龙生九子，各有不同。不同的人有不同的性格、不同的气质、不同的气度、不同的抱负、不同的追求、不同的胆识、不同的魄力、不同的思想力、不同的执行力、不同的领悟力。不同的人对同一事件所持的看法差别很大，甚至截然不同，对相同的局面所采纳的决策会有很大不同。策划人必须熟谙人生机理，熟谙世事俗情，对症下药，看人把脉。策划人只有把准了对方的脉，策划出的方案才会适得其所，才能发挥出最大的威力，发挥出最大的作用。策划人，尤其是中国的策划人，一定要因人而异，不仅是要审时度势，更要审人度势。离开对人的把握，中国的策划业会陷入专业以外的困境。??????策划的弹性，即策划的刚性与柔性。策划之道如为人之道。为人贵在得体与谦和，但并不是说每时每刻都应谦和，在特定的时刻就应该