购物中心的客源定位 傻靥业客户篇.docVIP

客户篇 对大型商用物业分析其客户，包括三方面的内容：一是购买商铺的投资者（如果商业有出售的部分）；二是在商业物业内经营的商家，无论是主次力店还是个体小业主；三是到这个商业物业内来消费的购物者。如何准确的找到区域内潜在的消费者，确定消费者的兴趣、爱好、消费习惯，引入符合他们需要的经营商业、经营业态，最后给购买商铺的投资一个满意和可靠的投资回报，这就是在商业物业开发或是规划、功能定位、业态组合时需要了解的客户。 通常对商业物业客户的了解最直接的方法就是做客户满意度问卷，其包括三个方面： 调查对象 调查方法 调查内容 投资商铺 目标客户访问 投资者对该项目的兴趣，对经营内容的信心。。。 商铺经营 商家访谈 不同业态对于经营的要求，对项目的业态组合建议。。。 消费 定点、定位街头拦截访问 希望的消费价格、消费产品，对于商场经营上的建议及要求。。。 同时结合市场调查，对当地消费力的考察、同类物业吸引的投资客调查、同类物业吸引的商家经营情况了解，分类汇总，最终得出本项目的客户群体。 本次时间仓促，仅能提供理论依据及操作思路，如要得出正确的判断，还需要一定的量化数据作为支撑，如贵公司有兴趣可与我司洽谈，我司定将给出完整、满意的客户调查结论。 消费者分析 消费者调查研究中要回答的几个问题： A）现存市场有多大？（市场规模） B）潜在市场有多大？（市场潜力） 潜在购买者数量 可能的接受率 每个顾客的年消费总额 市场增长率有多快？（市场增长率） 消费者背景特征是什么？（消费者特征） 消费者人口统计 媒体使用 消费者心理 消费习惯 消费者如何使用及为什么使用产品或服务？（使用模式） 产品需求及光顾场所？（购买模式） 消费者忠诚度如何？（忠诚度） 品牌忠诚度 经营场所忠诚度 存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它 消费者的特征 1、消费者的人口统计特征——年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入（分行业）、出行情况（出行频率、交通工具）、品牌喜好、可接受的媒体促销活动 2、消费者的购买行为特征 外部刺激 → 购买者的“黑箱” → 购买者的反应 营销 其它 产品 价格 地点 促销 品质的 合理的 便捷的 创意的 购买者的特征 购买者决策过程 购买产品选择 购物场所选择 可达交通工具选择 购买时机选择 3、消费者的社会性特征 对示范群体的追随 家庭结构及其主导权 社会角色与地位 4、消费者的心理特征 心 理 特 征 心理过程 认识过程 感觉、知觉、记忆、思维、想象 情感过程 情绪、情感 意志过程 个性心理 个性心理倾向 需要、动机、兴趣、理想、信念 个性心理特征 能力、气质、性格 消费者特征研究方案的制订 研究目标设定（略） 研究范围（略） 研究方法（采用答卷方法的形式）（略） 研究方案其他内容（调研规模与技术条件） 样本数的份量（略） 样本涵盖面的广度（略） 问题涵盖面的广度（略） 调研的深度（略） 研究过程 研究问卷的设计具体要求 问卷设计要切合调研方案中确定的被调查者群体的总体认知水平 问卷设计要顾及调研方案确定的经费预算水平 问卷设计要围绕调研方案确定的研究主题 问卷设计要考虑要适合调研方案确定的数据分析方法 问卷设计要兼顾具体调研方法操作的基本特点 试调研和问卷修正 试调研的安排和过程管理 试调研资料的处理与评估 研究方案与方法的修正 研究方案的最终审批 经营者分析 （一）、经营者调查研究中要回答的几个问题： 1、现存市场有多大？（市场规模） 2、潜在市场有多大？（市场潜力） 经营者数量及行业种类 经营者拓展力度 经营者经营总额 市场增长率有多快？（市场增长率） 4、经营者背景特征是什么？（经营者特征） 经营者统计 选点地址及原则 经营者心理 经营场所的要求：（1）经营者如何评价经营场所的优劣？（2）经营者入住原则？（3）经营者区域、人口、消费群体的认知度如何？（认知度）（4）存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它 （二）、经营者的特征 1、经营者的统计特征——选址商业条件、选址原则、经营规模、经营行业、面积需求、租金承受能力、产品对应的消费群体、物流配送、经营场所的硬件条件、拓展模式 2、经营者的行为特征 外部刺激 → 经营者的“黑箱” → 购买者的反应 营销 其它 地点 硬件 价格 媒体 前期 便捷的 完善的 合理的 频繁的 扶持的 经营者的特征 经营者决策过程 经营地点选择 经营场所选择 入住时机选择 经营者的社会性特征 商家群聚集效应特征 经营行业的盈亏平衡点 社会角色与地位 经营者的心理特征（略） （三）、经营者特征研究方案的制订 1、研究目标设