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ERP沙盘有关说明 企业背景介绍 我们即将接手的公司是一家经营情况良好的本地企业，主力产品是Beryl，产品的技术含量较低，竞争不激烈，原管理层风格比较保守，在技术开发和市场开发方面投入比较少，倾向于保持现状。 根据权威市场咨询公司的信息，在未来几年，目前公司的主力产品Beryl的销量将持续下降，而且，公司目前主要投入的本地市场容量有限，缺乏成长性。 由于现有公司管理层风格过于保守，公司董事会认为在日益变化的市场环境下，现有高层管理人员需要作出调整。在座的各位被公司管理层选中组成未来几年的公司管理团队。 现在我们来看一下未来几年的产品、市场和技术发展的预测。 角色介绍 CEO，负责整体战略的制定，协调小组成员之间的不同意见 CFO，负责资金的运作，特别需要关注公司现金流，每次现金的变动都需要登记入账，同时承担财务报表的制作工作，主要职责是不能出现现金流枯竭，同时控制成本 COO，负责市场和销售工作，主要工作包括“抢单”和向其他竞争对手销售我们的产品，主要工作成果是销售出尽量多的产品 CPO，负责公司产品制作工作，包括制定原料的采购和产品的制造计划，主要职责是按照销售计划和预测按时制造出成品，同时控制库存和在制品的数量 研发总监，负责ISO和产品方面的投入时机，同时协助CPO制定生产计划 企划部，负责对竞争对手的情报分析，为企业决策提供依据 企业运营的基本流程-管理一家企业就是管理资本周转 本沙盘的模拟主要从资金流转的角度将公司的各个环节串结起来，主要关注资金流和物流在企业中的流转。 起始年的财务状态 注意，所得税是下年年初交当年应交税金 起始年的订单 交货期没有规定的意思是，当年随时都可以交货 运营规则介绍 第一年，第二组市场投入大于第一组，从而得到优先选择订单的权力，第一组和第二组分别获得了15M和25M的订单； 第二年，第二组在beryl产品上虽然市场投入小于第一组，但是由于第一年获得的订单多于第一组，所以仍然获得优先选单的权力。同时，由于第二组只投入了1M，因此只能选择一张订单，而第一组投入3M，可以选择了两张订单，订单分配比例为10M＋10M和15M。考虑到第一年Crystal和Sapphire均没有销售，因此判断方式同第一年的beryl 第三年，第一组和第二组在Crystal上的市场投入相同，但是由于上一年，第一组获得的订单数多于第二组，第一组得到优先选择权。两个小组在Saphire上的投入也相同，此时，由于上年销售额也相同，这时只能双方竞价来决定订单的归属 运营规则介绍 5、订单交货规则 如果某一个公司无法按时完成生产，可以向其余的公司购买成品和原材料，价格自行协商决定 8、产品研发、ISO开发规则 Sapphire每季度投入2M Ruby每季度投入2M Crystal每季度投入2M ISO14000需要投入两年时间，1M/年 说明：在产品没有研发完毕时，不能生产，但是可以投标， 如果ISO体系没有完成是不能拿到标有ISO规定的单（重要） 9、产品结构 注意：在Crystal制造时，必须把1个beryl成品和1个M2原料放在一起，然后加上对应的制造费用 产品与市场战略的正确定位 有所为，有所不为，关键是分析清楚自己的长处和短处，制定计划，并严格按照计划执行，切忌出现“拣芝麻、丢西瓜” 密切注意现金流 需要关注： 1、减少成品库存、原料库存和在制品数量 2、关注应收账款和应付账，可以充分利用原料采购的规模效应 竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。? 竞争者导向，指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动的公司。公司将其大部分的时间用于追踪竞争者的行动、市场占有率，试图找出对策来反击。 竞争者导向的优点：随时保持警觉，可以找出自己的弱点和竞争者的弱点。 竞争者导向的缺点：公司也许会反应过度。竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，而非实施自己一贯的顾客导向策略。结果由于过度依赖竞争者，公司并没有根据计划好的路线行动来走向目的地，而且往往不知道将止于何处。 顾客导向即以顾客为中心，具体指公司在制定营销计划时更着重顾客发展。以顾客为中心的公司更容易确认新的市场营销机会，并且能制定具有长期意义的策略。通过观察顾客需求，可以决定什么样的顾客群体、以及什么样的紧急需求最值得服务，最值得设置公司的目标，投入公司的资源。 与竞争者导向相比，顾客导向的公司所实施的任何战略，所作出的一切反应均是以顾客的行为为根据的，这样的做法具有现时性，而且公司的行为和结果之间往往存在着直接的联系，是有目的的行为方式。从现实的需求出发，努力满足顾客的需求，这是公司的首要任务，当然，完成任务之后也能收到预期的效果。 但是，顾客导向也有其自身的不足，那就是：只考虑顾客，而不顾现实环境，所作出的行为适应不了环境，终将为环境所淘汰