上海产说会辅销手册doc.doc

文档安全级别：内部类 产说会辅销手册 2010年1月版 信诚人寿保险有限公司上海分公司 营销业务培训部 目 录 推广目的 3 产说会会议流程及手册使用指引 3 1.电话约访 4 1．1 陌生客户 4 1．2 缘故客户 4 1．3 二次促成 4 2．暖场片核心话术 5 2．1 战争版 5 2．2 戴安娜王妃 5 2．3 公司介绍 5 2．4 及时予 5 2．5 公司广告片 5 2．6 信诚司歌 5 3．公司介绍 6 3.1中国中信集团公司 6 3.2 英国保诚集团 6 3.3 我们的愿景 6 4. 理念沟通（参照理财理念说明PPT） 7 5．康赢年年产品说明话术 8 6. 促成阶段 9 6.1 促成话术 9 6.2 促成的技巧 9 6.3 异议处理 9 推广目的 辅助营销员在产品说明会现场操作过程中，更好地完成与客户之间的沟通，从而达成保单促成/客户关系建立与维护的最终目的。同时，本手册将帮助营销员掌握专业、准确、有效的说明话术。 产说会会议流程及手册使用指引 1.电话约访 1．1 陌生客户 营销员： 您好！×××先生/小姐 客 户： 你是哪里？ 营销员： 你好！这里是信诚人寿客户中心。是这样的：公司最近特推出一款理 财兼保障产品，它交费只有5年，返还快，每年都有红利，同时包含28种重疾保 障，满期返还本金，公司在本月 号有专题讲座，特邀请该产品组合的设计者 在XX场地主讲，并做现场解答。 1．2 缘故客户 营销员： 您好！×××先生/小姐 客 户： 你是哪里？ 营销员： 小张，你好！ 我是小强，最近我考入了中英合资的信诚公司，公司最近特推出一款理财产品，它交费只有5年，返还快，每年都有红利，同时包含28种重疾保障，满期返还本金，公司在本月 号有专题讲座，特邀请该产品组合的设计者在XX场地主讲，并做现场解答。这样吧，我们约个时间您看是（二择一）……去现场听听讲座。 1．3 二次促成 本次活动是我们2010年的首次。后续还有更多活动，比如健康讲座，子女教育，就业选择，理财投资等等。内容都很精彩机会难得，欢迎您到场聆听。 客 户： a.不好意思，没空！（挂电话） b.信诚是什么公司？（信诚是中信集团和英国保诚金融集团合资寿险公司，上海总部在金茂25楼，您这周六（日）下午有空吗？） c.什么理财产品？（重复上文，这周六（日）下午您有空参加吗？） d.是嘛？好的，在哪什么时间？ 营销员：我们公司的服务人员会把邀请函提前送到您府上。 1）请问您的地址是……? 2）请问您是下午还是晚上在家啊？ 客 户：噢，我对保险没兴趣！我己经有保险了！ 营销员: 噢，如果您已有保险了当然非常好。同时有这样的机会来多了解一下专家的建议，不知道您这周六下午有空参加吗？ 客 户：a.不需要了。（挂电话） b.那好吧。 营销员：那好！非常高兴您的到来！我们会在 日恭候您的大驾光临！ 再见！ 2．暖场片核心话术 2．1 战争版 营销员：我们公司第一次和第二次世界大战都理赔啦， 而且战争是我们免除条款噢。 客 户：是吗？很厉害嘛 营销员：战争理赔的费用是很大的哦，公司有实力才行。 2．2 戴安娜王妃 营销员：您看戴安娜生前也是英国保诚的客户呢 客 户：噢是吗； 营销员：还有英国皇室也是保诚人寿的忠实客户 实力强吧 2．3 公司介绍 营销员：信诚是2000年在广州创立，也是首家中英合资的保险公司。 客 户：嗯了解 营销员：您应该知道中方股东是中信集团，是直属国务院的金融集团，英方股东是英国保诚人寿，拥有160多年的寿险经验，业务遍及12个国家和地区。信诚人寿目前注册资本金达21.15亿，目前全国拥有30几家分支机构。 客户：果然实力不错啊 2．4 及时予 营销员：这是南方都市报2006年5月17日报道， 这场重大疾病使一个家庭瞬间支离破碎、眼看着自己心爱的家庭、心爱的人离开我们，同时继续生活的人还有面对以后的一切，请问如果我们哪天不在了，我们爱得人还可以继续过他们想要的生活吗？孩子还能继续接受高等教育吗？ 客 户: 现实是残酷的 2．5 公司广告片 体现人生不同阶段、出生、结婚、养老等、信诚人寿聆听所致！ 2．6 信诚司歌 信诚人寿公司文化、理念、动听的旋律。全球保诚人寿都是一样旋律 体现一个信诚、一个愿景、丰盛未来！ 3．公司介绍 成立于2000年10月13日 总部设在广州 目前的注册资本为21.15亿元人民币 中国中信集团公司和英国保诚集团各占50%的股份 信诚人寿的成立得到两国国家首脑的关注和支持， 2000年10月13日在广州，英国副首相普雷斯科特与中信集团董事长王军亲自为信诚人寿开业揭幕。 信诚人寿上海分公司于2005年5月18日开业，管理中